La Méthode SONCASE

Faisant partie des analyses comportementales les plus répandues dans le domaine commercial, la Méthode SONCASE s’inscrit parmi les techniques de vente les plus utilisées pour adapter sa communication et définir les motivations psychologiques d’un prospect.

Cette méthode, bien que relativement facile à comprendre, n’est pour autant pas simple à mettre en place puisqu’elle repose sur certaines aptitudes qui nécessitent souvent un entrainement préalable. Ainsi, l’écoute active et l’empathie restent des capacités à développer si l’on souhaite élaborer une stratégie efficace pour répondre aux différentes attentes de vos clients.

Mélange de MOTIVATIONS mais aussi de FREINS, la Méthode SONCASE peut devenir un allié sûr pour transformer les informations récoltées pendant la phase de Découverte en Arguments convaincants (et presque personnalisés) qui déclencheront l’acte d’achat. Dans le cas contraire (si mal définit) elle peut devenir un véritable casse-tête.

En effet, un représentant de commerce qui désire un véhicule pour travailler ne sera pas sensible aux mêmes arguments que celui qui le souhaite pour partir en vacance avec ses 3 enfants. De même, un influenceur de 20 ans n’aura pas la même utilisation d’un smartphone qu’une personne âgée de 80 printemps, et ce, même s’il s’agit du même article. Ainsi, nous admettrons que la manière de vendre un produit ou service diffère en fonction de la psychologie de votre interlocuteur mais également du contexte dans lequel il évolue.

Inventée en 1993 par Jean-Denis LARRADET, cadre commercial au Groupement National pour la Formation Automobile (source Wikipédia), cet acronyme incorpore 7 typologies de profils permettant de cerner les raisons sous-jacentes qui suscite l’intérêt de votre client.

Voyons ensemble les contours de cette technique à travers les infographies suivantes

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