La Prospection BtoB avec la Méthode BANT
La prospection ce n’est ni plus ni moins que “l’art de dénicher les opportunités”. Parmi les techniques les plus performantes, et malgré la croissance constante du digital, la prospection téléphonique (ou téléprospection) reste un classique indémodable qui conserve une place de choix dans l’arsenal des commerciaux.
Seulement voila…
Appeler ne suffit pas ! La bonne qualification demeure la clé vers la concrétisation de belles affaires.
Dans cet article je vous invite à découvrir une méthode éprouvée qui transformera votre approche de la prospection et affinera votre stratégie commerciale.
Présentation de la méthode BANT
La méthode BANT est un outil, sous forme d’acronyme (comme seul le domaine commercial sait en faire 😋), qui facilite la qualification des prospects (ou lead). Simple et efficace, elle permet de cerner rapidement si un prospect est en adéquation avec le service/produit proposé et offre plus de clarté dans les échanges commerciaux.
Personnaliser votre prospection à l'aide de la méthode BANT vous aidera à prioriser les prospects selon leur potentiel d’achat, à répondre précisément aux besoins des entreprises démarchées, à fournir un cadre de discussion bien structuré, et finalement à optimiser les chances de réussite.
Comprendre la Méthode BANT
COMMENT ÇA MARCHE ?
B comme Budget :
Parlez du ROI (Return On Invest) : Mettez en avant les différentes manières dont votre service ou produit peut générer un rendement rapide et favorable pour l’entreprise que vous démarchez.
Analysez les dépenses passées : Demandez un maximum d’informations quant aux investissements antérieurs réalisés sur des solutions similaires à la vôtre.
Personnalisez votre offre : Proposez différentes options de paiement ou de plans de financement pour s’adapter au budget de vos prospects.
A comme Autority :
Adaptez le discours au décideur : Si vous vous adressez à un décideur, assurez-vous que votre proposition parle de vision stratégique et de résultats sur le long terme
Créez des supports variés : Préparez des documents qui peuvent être partagés et qui facilitent la prise de décision interne (ex: mail, vidéo, plaquette, flyer…)
Demandez qui est le décisionnaire : Renseignez vous sur la personne en charge du processus de décision et/ou comment vous pourriez les contacter.
N comme Need :
Mettez en avant votre solution : Celle qui répondrait aux besoins bien particuliers de votre prospect.
Proposez une démo gratuite : En somme, prouvez l’efficacité de votre solution dans le contexte du prospect.
Faites preuves d'écoute active : Restez attentif aux problèmes exprimés et aux signaux verbaux qui révèlent les besoins/attentes cachés.
Exposez vos résultats : Par des situations concrètes, ou même des cas clients afin d’engager la discussion.
Utilisez des techniques de questionnement : Prenez le temps de découvrir les besoins potentiels de vos prospects (ex: méthode CQQCOQP)
T comme Timing :
Alignez votre proposition avec le calendrier du prospect : Si votre interlocuteur a une échéance imminente, œuvrez pour une réactivité hors-paire et sur la rapidité de mise en œuvre de votre solution.
Créez l'urgence : Pour une prise de décision rapide, consentez d'offrir des services supplémentaires si le prospect agit dans un délai déterminé.
Quels sont les projets à court-moyen termes ? :Renseignez-vous sur les échéances à venir de vos interlocuteurs.
Organisez vos relances : Etablissez un calendrier de relance afin de maintenir votre présence dans l'esprit de vos prospects et saisir le moment opportun pour concrétiser une affaire.
Quelques exemples de questions à poser ?
BUDGET
Quel est le budget alloué pour ce type de solution au sein de votre service ?
Avez-vous déjà investi dans ce type de solutions par le passé ?
Quelles sont vos attentes en termes de retour sur investissement pour cette solution ?
AUTORITY
Pouvez-vous me dire qui sont les décisionnaires concernant des achats de ce type ?
Comment le processus de décision fonctionne-t-il au sein de votre entreprise ?
Quel est votre rôle dans le processus de décision ?
NEED (les Besoins)
Quels sont les principaux défis auxquels votre entreprise fait face actuellement ?
Comment notre solution pourrait-elle vous aider à surmonter ces défis ?
Y a-t-il des objectifs spécifiques que vous souhaitez atteindre ?
TIMING
Quand envisagez-vous de mettre en œuvre une solution comme la nôtre ?
Y a-t-il des échéances que vous devez absolument respecter ?
Quel sera le moment idéal pour reprendre contact avec vous ?
Comment utiliser la méthode BANT pour organiser et prioriser vos taches ?
BUDGET : Commencez par les prospects qui ont déjà un budget alloué pour des solutions telle que la vôtre.
AUTORITY : Afin de réduire le cycle de vente, concentrez-vous sur les prospects qui ont le pouvoir de décision ou qui ont un accès direct aux décideurs.
NEED : Identifiez les prospects dont les besoins correspondent le plus étroitement à votre offre ; cela augmentera vos chances de conversion.
TIMING : Contactez les prospects ayant des échéances imminentes ou des projets à court terme.
Intégrer la Méthode BANT dans votre prospection hebdomadaire
Pour une organisation efficace de vos journées de prospection et une qualification correcte de vos prospects, voici une planification type que vous pouvez adopter :
LUNDI : PRÉPARATION & PLANIFICATION
Définissez vos objectifs de la semaine (SMART toujours)
Récoltez vos leads (par automatisation ou manuellement)
Segmentez vos prospects pour être plus performant sur vos prochaines actions
Priorisez les leads tièdes ou chauds (rencontres diverses, appels entrants, recommandations...)
MARDI / MERCREDI / JEUDI : PROSPECTION ACTIVE & QUALIFICATION
Appels des RDV téléphoniques pré-programmés
Envoi d'emails aux prospects contactés
Relance des prospects précédemment contactés
Mise à jour des informations récoltées suite à vos relances
Analyse détaillée des besoins des prospects
Évaluation du budget et de l’autorité des entreprises contactées
Préparation et envoi des diverses propositions personnalisées (devis, rendez-vous physique programmés...)
VENDREDI : SUIVI & ANALYSE
Relance des prospects n’ayant pas honoré les RDV fixés
Analyse des résultats de la semaine
Ajustements de votre stratégie commerciale
Préconisations pour la semaine suivante
Valeur Ajoutée et Bonus dans la (télé)prospection
Différenciation : À notre époque, offrir + que le strict minimum peut grandement vous distinguer de la concurrence. c’est par ce biais que vous améliorerez votre image de marque (ex: un accompagnement offert pour une bonne utilisation de votre service/produit)
Fidélisation : Les clients sont plus susceptibles de rester fidèles s’ils perçoivent des avantages au-delà de leur achat initial (ex: un suivi inclus pendant 3 mois)
Cross-Selling : Des offres récurrentes et originales encouragent les clients à interagir davantage tout en augmentant les opportunités de vente croisée (ex: newsletter)
Nommer vos différents interlocuteurs : Que ce soit la sécrétaire, le chargé d’accueil ou tout autre interlocuteur, demandez systématiquement le nom ou prénom de la personne avec qui vous échangez. La personnalisation de votre relance ou de votre futur mail permettra le traitement de votre message par une approche plus sympathique.
Les limites de la méthode
Elle a tendance à se concentrer sur l’évaluation d’un seul individu ayant l’autorité de décision. Or, dans un contexte de vente BtoB, les décisions d’achat sont souvent le résultat d’un processus collectif, parfois très long, impliquant plusieurs décideurs.
Elle peut ne pas s’adapter aux situations de l’entreprise lorsque ses besoins évoluent trop rapidement.
En se concentrant uniquement sur les prospects qui répondent aux critères BANT, nous risquons parfois de passer à côté de clients potentiels qui pourraient être qualifiés autrement.
La méthode ne tient pas compte de la valeur ajoutée que le produit/service peut apporter au prospect, se concentrant bien souvent sur les seules critères budgétaires et d’autorité.
Ces limites indiquent qu’il est important de compléter la méthode BANT avec d’autres approches de qualification pour une stratégie de vente plus complète et nuancée (ex: Les méthodes SPANCO, SONCASE, AIDA, 4C, ACCORD…)
Pourquoi opter pour des sessions de Coaching Personnalisées ?
Bien que sous-coté, le coaching personnalisé est un outil puissant pour les entreprises de téléprospection BtoB. En effet, il permet une approche sur mesure qui s’adapte au contexte de votre équipe, aux défis, mais aussi aux objectifs de votre entreprise.
LES AVANTAGES & mes valeurs
ADAPTABILITÉ : Mes sessions sont conçues pour répondre aux besoins spécifiques de votre entreprise, garantissant que chaque minute est investie de manière optimale.
EXPERTISE : Bénéficiez de mon expérience et de mes connaissances comprenant les subtilités de la téléprospection et de la vente.
RÉSULTATS & RÉACTIVITÉ : Avec des objectifs clairs, le coaching permet de suivre les progrès et d’ajuster vos stratégies en temps réel.
ENGAGEMENT DES ÉQUIPES : Mes sessions ont pour but de renforcer considérablement l’esprit d’équipe et motiver les téléprospecteurs.trices par des techniques participatives.
AVANTAGE CONCURRENTIEL : En affinant vos compétences de prospection, vous vous serez plus compétitif et vous augmentez vos taux de conversion.
Ne laissez pas passer l’opportunité de (trans)former votre équipe de téléprospection en
une force de vente digne de ce nom !
Contactez-moi dès aujourd’hui pour planifier votre première session de coaching personnalisée et commencez à récolter les fruits d’une prospection efficace. Ensemble, nous offrirons à vos clients une expérience unique.