Coaching ou Formation
Il existe 2 types de formateur/formatrice :
Ceux/Celles évoluant en école de commerce, en université, en amphithéâtre, en séminaire... (s'apparentant à des enseignants qui animent des cours ou des modules de formation)
&
Celles/Ceux évoluant dans le cadre direct de l'entreprise autrement dit "sur le terrain", qui accompagnent l'apprenant dans son quotidien (on les nomme ainsi "coachs de vente" ou "formateurs terrain")
Mais alors,
Comment le coaching peut-il améliorer les performances des employés ?
Faut-il opter pour une Formation en salle ou un Accompagnement terrain ?
En réalité, les 2 concepts sont souvent (entre-)mêlées voire complémentaires ; mais en substance, il faudra garder en tête que l'un est axé sur la théorie quand l'autre aura une approche plus pratique. Analysons les points qui différencient une approche de l’autre, et définissons ensemble la formule qui serait le plus adaptée à votre structure.
ACTION ➡ REACTION
✅ Vous l'aurez compris, le coaching permet une mise en action quasi-instantanée des thèmes abordés avec le commercial. En effet, après chaque échange, l'intervenant terrain (autrement dit, le coach) et le/la vendeur.euse peuvent redéfinir, améliorer, perfectionner ensemble une meilleure stratégie d'approche pour optimiser l’engagement du client et augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise.
Dans ce contexte, les divers conseils, enseignements, astuces et/ou ajustements reçus peuvent immédiatement être mis à l'épreuve afin d'en extraire une viabilité réelle. Tout cela dépendra bien-sûr de :
la politique de l'enseigne,
son emplacement, sa zone de chalandise
son image, sa notoriété
la nature du produit ou service qu’elle propose,
le profil de la clientèle locale,
l'expérience du commercial, de son aisance etc…
Deux approches différentes
✅ De plus, contrairement au coaching terrain qui fait beaucoup plus appel à la réflexion du candidat, la formation théorique consiste à acquérir des connaissances pures, connaître les bonnes pratiques de la vente, et a malheureusement tendance à étaler des procédés empiriques qui restent tout à fait relatifs.
On comprendra alors que dans le cadre d'un coaching, le formateur sera moins enclin à imposer une méthode, plutôt qu'à laisser le vendeur s'en façonner une qui lui sera propre, qui sera cohérente avec sa vision de la vente et en parfait accord avec sa personnalité.
Aussi, si je devais trouver une analogie qui représenterait ce concept, je dirais que :
Le COACHING c'est un peu comme monter sur un vélo et prendre le temps d'apprendre en tombant ; la FORMATION appréhende la meilleure façon d'éviter la chute pour pratiquer un beau cyclisme.
Du groupe à l’individualité
✅ Il est également important de souligner la structure qui entoure une formation de vente. En effet, elle est souvent bien plus formelle et organisée que ne peut l’être un accompagnement terrain (même si celui-ci nécessite évidemment une structure bien définit en amont). De même, les formations de vente étant souvent dispensées à un groupe d’apprenants, les intervenants privilégient alors les études de cas, les présentations projetées, les exercices pratiques etc… pour illustrer leurs propos et les compétences spécifiques nécessaires.
Le coaching se distingue, quant à lui, par la personnalisation des items abordés dans le cadre d’un nombre réduit de participants (lorsqu’il n’est pas individualisé). Cela permet donc de travailler en étroite collaboration avec le vendeur afin de définir clairement ses axes d’amélioration, d’affiner ses points forts en temps réel, tout en récoltant divers encouragements. Dans ce cas de figure, l’utilisation de “slides” laissera place à l’échange oral, aux démonstrations et à divers schémas explicatifs.
Seuls les chiffres parlent
✅Pour aller plus loin, j’ajouterais que la formation ne permet pas vraiment de quantifier le taux de réussite au delà d’une évaluation, d’un examen ou d’une certification ; là où le coaching offre la possibilité de “chiffrer” plus concrètement l’évolution et les bienfaits, par l’augmentation du taux de transformation, du chiffre d’affaire ou du taux de rétention client.
En Résumé
La FORMATION c’est :
Une structure soignée et parfaitement formalisée
L’acquisition de connaissances fondamentales
Des simulations et activités sans stress professionnel
Un apprentissage basé sur le partage et le collectif
Un suivi un peu moins quantifiable
Le COACHING c’est :
Une mise en œuvre en temps réel
Une invitation à la réflexion personnelle
Une solution personnalisée, voire individuelle
Une collaboration étroite
Des résultats chiffrables
L’importance de Mutualiser les approches
Aux vues de ces différents éléments, nous saisissons pourquoi les 2 concepts se doivent d'être complémentaires si l'on souhaite réellement accroître ses performances commerciales.
Aujourd’hui, nombre d’entreprises offrent une formation initiale à leurs collaborateurs dans l’optique de fournir les connaissances de base, puis parfont leur parcours via un coaching individuel pour aider à mettre en pratique les compétences acquises et les développer davantage.