31 Jours et 31 Conseils
Durant cette période estivale,
je vous ai déjà partagé 30 astuces de vente
réparties sur l’ensemble des jours du mois d’Août
Retrouvez tous ces conseils dans cet article et bien sûr mon : 𝐂𝐨𝐧𝐬𝐞𝐢𝐥 𝐍°𝟑𝟏
𝐂𝐨𝐧𝐬𝐞𝐢𝐥 𝐍°𝟏 : Votre langage corporel influence positivement ou négativement une interaction ; ainsi adoptez toujours une posture ouverte et amicale face aux clients pour créer un climat de confiance.
𝐂𝐨𝐧𝐬𝐞𝐢𝐥 𝐍°𝟐 : Laissez le client s'exprimer pleinement et écoutez le attentivement avant de lui présenter une quelconque solution.
𝐂𝐨𝐧𝐬𝐞𝐢𝐥 𝐍°𝟑 : Mettez en avant les bénéfices plutôt que les caractéristiques produit et posez-vous la question suivante :
En quoi ma solution améliorera la vie de mon client ?
𝐂𝐨𝐧𝐬𝐞𝐢𝐥 𝐍°𝟒 : Utilisez l'effet miroir en reprenant le ton, les mots et le langage corporel du client, cela créera une connexion émotionnelle avec lui.
𝐂𝐨𝐧𝐬𝐞𝐢𝐥 𝐍°𝟓 : Certaines ventes peuvent nécessiter plusieurs rendez-vous avant de se conclure. Votre patience créera donc la différence lorsque vos concurrents ne chercheront, eux, que le "one-shot".
𝐂𝐨𝐧𝐬𝐞𝐢𝐥 𝐍°𝟔 : Ne vendez pas juste pour vendre (cela se sent, c'est désagréable), l'objectif réside dans la résolution d'une problématique bien définie. Il est donc important que vos recommandations soient basées sur les besoins du client et non, uniquement, sur votre CA.
𝐂𝐨𝐧𝐬𝐞𝐢𝐥 𝐍°𝟕 : Montrez des témoignages clients, des photos du produit fini ou diverses études de cas pour renforcer votre crédibilité auprès de la clientèle.
𝐂𝐨𝐧𝐬𝐞𝐢𝐥 𝐍°𝟖 : Faites preuve d'empathie et comprenez les défis que votre client doit relever ainsi que ses attentes profondes, pour mieux le conseiller.
𝐂𝐨𝐧𝐬𝐞𝐢𝐥 𝐍°𝟗 : Savoir reconnaître nos succès et se récompenser de nos performances renforce notre motivation et celle de l'équipe. Ainsi, n'hésitez jamais à célébrer vos victoires et vos plus belles affaires.
𝐂𝐨𝐧𝐬𝐞𝐢𝐥 𝐍°𝟏𝟎 : Restez informés quant aux nouveautés et tendances du marché ; cela vous permettra de répondre aux questions et aux objections bien plus aisément.
𝐂𝐨𝐧𝐬𝐞𝐢𝐥 𝐍°𝟏𝟏 : Évitez le jargon trop technique (même si vous pensez qu'il vous donne une certaine crédibilité), c'est souvent mal perçu par la clientèle qui peut se sentir rabaissée intellectuellement. Au contraire, parlez le langage du client, vulgarisez vos propos le + possible et utilisez des comparatifs communs pour rendre votre message plus accessible.
𝐂𝐨𝐧𝐬𝐞𝐢𝐥 𝐍°𝟏𝟐 : Utilisez les « appels de oui » pour valider la compréhension du client face aux informations que vous lui donnez, mais aussi pour obtenir son accord quant à la poursuite de l'entretien et vous assurer qu’il accepte de poursuivre son parcours d'achat.
𝐂𝐨𝐧𝐬𝐞𝐢𝐥 𝐍°𝟏𝟑 : Personnalisez votre approche en adaptant vos arguments selon le besoin et le profil d’achat du client. Pour cela, travaillez votre SONCASE, il sera l'un de vos plus beaux alliés.
𝐂𝐨𝐧𝐬𝐞𝐢𝐥 𝐍°𝟏𝟒 : Écoutez activement votre interlocuteur et soyez alerte à ses différents signaux d'achat (mots, regards, mimiques, gestuelle…) ; ils vont aideront à identifier le meilleur moment pour lui proposer de passer à l’action et signer un bon de commande.
𝐂𝐨𝐧𝐬𝐞𝐢𝐥 𝐍°𝟏𝟓 : Votre prospect a certes besoin d'informations pour prendre une décision, mais il a surtout besoin de se sentir entendu et compris.
Si nous avons 2 oreilles pour 1 seule bouche, c’est bien pour écouter 2x plus qu’on ne parle.
𝐂𝐨𝐧𝐬𝐞𝐢𝐥 𝐍°𝟏𝟔 : Offrez diverses options ou proposez différentes alternatives pour répondre aux besoins variés de vos clients.
Attention tout de même "𝑡𝑟𝑜𝑝 𝑑𝑒 𝑐ℎ𝑜𝑖𝑥 𝑡𝑢𝑒 𝑙𝑒 𝑐ℎ𝑜𝑖𝑥", en tant qu'expert vous devez savoir trancher et prendre position.
𝐂𝐨𝐧𝐬𝐞𝐢𝐥 𝐍°𝟏𝟕 : Informez vous et formez vous pour rester à jour sur les nouvelles techniques de vente et les dernières innovations dans votre domaine. Sans vous demander de tout savoir, il est important de maintenir une veille informationnelle minimale (droits des consommateurs, évolutions technologiques, normes écologiques, actualité économique...).
𝐂𝐨𝐧𝐬𝐞𝐢𝐥 𝐍°𝟏𝟖 : Si près de 3 clients sur 4 changent d'entreprise quand un SAV est jugé mal assuré ; il est important de souligner que lorsqu'il est bien traité celui-ci un atout commercial puissant.
Aussi, pour maintenir un niveau de confiance élevé avec vos clients et les fidéliser, soyez réactif dans la gestion de leurs réclamations.
𝐂𝐨𝐧𝐬𝐞𝐢𝐥 𝐍°𝟏𝟗 : Lorsque l'ensemble des étapes de la vente ont été respectées et que vous vous êtes assuré de la pleine adhésion de votre prospect ; utilisez une question fermée pour l'encourager à prendre sa décision d'achat (ex: on fait comme ça ? on part la dessus ? tout vous convient ? etc...)
𝐂𝐨𝐧𝐬𝐞𝐢𝐥 𝐍°𝟐𝟎 : Mon conseil le plus précieux pour traiter une objection, 𝒆𝒏 𝒑𝒓𝒆𝒎𝒊𝒆̀𝒓𝒆 𝒊𝒏𝒕𝒆𝒏𝒕𝒊𝒐𝒏, est d'y rebondir par une question ouverte (ex: c'est à dire ? mais encore ? cher par rapport à quoi ? qu'entendez vous par... ?)
Cette astuce vous aidera tout d'abord à digérer le sentiment de rejet, puis vous offrira le laps de temps nécessaire pour réfléchir aux arguments à avancer face à la réponse de votre client.
𝐂𝐨𝐧𝐬𝐞𝐢𝐥 𝐍°𝟐𝟏 : En magasin, il est important de gérer la montre lors de nos échanges commerciaux. En effet, prendre trop de temps avec son prospect, c'est prendre le risque qu'il se lasse ou qu'un impondérable surgisse. A contrario, aller trop vite c'est souvent perdre en crédibilité et lui laisser l'opportunité d'aller soumettre notre offre à la concurrence.
𝐂𝐨𝐧𝐬𝐞𝐢𝐥 𝐍°𝟐𝟐 : Après chaque échange, prenez un temps relatif pour analyser votre interaction et posez-vous les questions suivantes : “Qu'est-ce qui a fonctionné ?” “Qu'est-ce qui peut être amélioré ?” “Ai-je été bon ?” “Comment aurais-je pu traiter telle ou telle objection ?” Formaliser ses points forts et ses lacunes, c'est apprendre à les consolider et à les corriger.
𝐂𝐨𝐧𝐬𝐞𝐢𝐥 𝐍°𝟐𝟑 : Si votre dernier échange vous a semblé catastrophique, retenez qu'il n'est en rien comparable avec celui qui s'annonce...
La frustration provoquée par une vente ratée, ne doit pas venir entacher l'attitude positive que vous arborerez pour la suivante.
𝐂𝐨𝐧𝐬𝐞𝐢𝐥 𝐍°𝟐𝟒 : Léon Zitrone disait : "𝑄𝑢'𝑜𝑛 𝑝𝑎𝑟𝑙𝑒 𝑑𝑒 𝑚𝑜𝑖 𝑒𝑛 𝑏𝑖𝑒𝑛 𝑜𝑢 𝑒𝑛 𝑚𝑎𝑙, 𝑝𝑒𝑢 𝑖𝑚𝑝𝑜𝑟𝑡𝑒. 𝐿'𝑒𝑠𝑠𝑒𝑛𝑡𝑖𝑒𝑙, 𝑐'𝑒𝑠𝑡 𝑞𝑢'𝑜𝑛 𝑝𝑎𝑟𝑙𝑒 𝑑𝑒 𝑚𝑜𝑖 !" Comprenons avec cette phrase que les retours clients sont précieux pour s’améliorer et comprendre ce qui plaît ou non. Ainsi, ne cessez jamais de récolter des avis clients et d'encourager le feedback de votre équipe.
𝐂𝐨𝐧𝐬𝐞𝐢𝐥 𝐍°𝟐𝟓 : La collaboration mène toujours à de meilleures idées, une vision plus large et une stratégie mieux ficelée. Aussi, travaillez en équipe, collaborez afin de partager les bonnes pratiques et les méthodes qui fonctionnent vraiment sur le terrain.
𝐂𝐨𝐧𝐬𝐞𝐢𝐥 𝐍°𝟐𝟔 : Fixez-vous des objectifs SMART. Des objectifs précis maintiendront votre motivation et vous redonneront une direction claire lorsque vous douterez de votre avancée. Consultez mon article sur le sujet : https://www.focus-forma.fr/news/desobjectifsreflechis
𝐂𝐨𝐧𝐬𝐞𝐢𝐥 𝐍°𝟐𝟕 : L'un des meilleurs moyens de gérer les objections clients est de s'y préparer. Comment ? En listant les objections plus courantes pour définir les meilleures réponses à y apporter pour les traiter.
𝐂𝐨𝐧𝐬𝐞𝐢𝐥 𝐍°𝟐𝟖 : Astuce DECORATION - En magasin, utilisez des miroirs, ils agrandissent l’espace visuel et ajoutent de la profondeur à vos allées, ce qui contribuera à une meilleure expérience d’achat pour vos clients.
𝐂𝐨𝐧𝐬𝐞𝐢𝐥 𝐍°𝟐𝟗 : Changez régulièrement les thèmes de vos vitrines pour attirer l’attention des nouveaux badauds, et jouez sur les différents évènements de l'année (Jour de l'An, St Valentin, Pâques, Fête des Mères, Noël...). D'une part, les clients fidèles apprécieront découvrir vos nouveautés ; d'autre part, ceux qui vous découvrent constateront une enseigne vivante et attrayante.
𝐂𝐨𝐧𝐬𝐞𝐢𝐥 𝐍°𝟑𝟎 : Faites découvrir les coulisses de votre magasin et organisez des journées portes ouvertes. De même, faites participer vos clients les plus fidèles lors de ces journées et récompensez le parrainage.