Les stratégies pour surmonter les périodes de vente plus difficiles
“En vente, nous sommes tous confrontés à des hauts et des bas”
Qui n’a pas connu des périodes où les ventes s'enchaînent les unes après les autres et tout semble aller à merveille ; puis d’autres, sans comprendre pourquoi, où les affaires se compliquent et les résultats tardent à arriver ?
Comment faire ? Quoi faire pour surmonter ces périodes ?
Tout d’abord, prenez un peu de recul et analysez clairement votre approche client. Identifiez les étapes qui nécessitent une amélioration et apportez les ajustements nécessaires. Faites vous vraiment ce qu’il faut ? Comme il faut ?
Peut-être devriez-vous affiner votre façon d’aborder vos prospects, développer votre manière de mettre en avant votre produit/service, ou tout simplement revoir votre stratégie de closing.
En tant qu’ancien vendeur, je sais que, bien souvent, nous avons tendance à considérer comme acquise (voire infaillible) notre méthode de vente sous prétexte qu’elle fonctionne à 80% du temps. Ainsi, lorsque celle-ci ne nous permet plus d’atteindre nos résultats habituels, c’est humain, on cherche toutes les excuses du monde pour justifier nos échecs :
- Les vacances qui approchent
- Des clients vraiment trop exigeant
- La conjoncture actuelle du pays
- La concurrence déloyale du voisin
- La guerre au Listenbourg 😉
Tout cela est classique, c’est ce que j’appelle :
« la Parabole de la Vente »
Imaginez un premier point de démarrage (au plus bas d’une ordonnée), celui-ci représente les débuts d’un.e vendeur.euse, il se caractérise par une montée en puissance des résultats ; c’est une phase pendant laquelle il/elle apprend énormément, brisant chaque jour ses paliers de compétence pour réussir. Certains appellent ça, “la chance du débutant”.
Ensuite, imaginez un deuxième point qui correspond à un rythme de croisière pendant lequel les méthodes utilisées fonctionnent parfaitement bien, tout roule, et ce, jusqu’à atteindre, voire même dépasser les objectifs fixés par l’entreprise.
Enfin, vient un troisième point, plus critique, qui symbolise la chute des résultats du commercial, mettant ainsi en évidence ses propres limites dans le domaine.
C’est à ce moment là que l’on s’acharne à trouver les excuses les plus farfelues, alors qu’en vérité ce schéma est parfaitement normal, il est simplement le signe qu’il est grand temps de revoir nos fondamentaux.
Les périodes de vente difficiles peuvent être très décourageantes ; c’est d’ailleurs dans ces moments durs que l’on décèle les VRAIS-BONS commerciaux des autres vendeurs. Mais la clé du succès réside dans la motivation et la persévérance. Pour traverser cette tempête, gardez en vue vos objectifs, rappelez-vous pourquoi vous avez choisi ce métier, trouvez des sources d'inspiration, que ce soit des mentors, des livres spécialisés (ex : 60 Minutes pour Mieux Vendre), des podcasts…et remémorez-vous vos succès passés. Il est important de cultiver une mentalité positive et d’utiliser vos loupés comme un moteur pour vous améliorer.
Vous pouvez investir ces temps calmes dans le développement de vos compétences de vente. Inscrivez-vous à des formations ou assistez à des webinaires. Affinez votre approche client, améliorez vos aptitudes en négociation, en écoute active et en gestion des objections. Plus vous serez compétent, plus vous serez confiant pour faire face aux défis qui se présenteront à vous. Ces périodes d’accalmies sont également propice au développement de votre réseau, en participant à des événements professionnels par exemple ou en rejoignant des groupes de discussion. En bref, c’est le moment idéal pour rechercher des opportunités de réseautage, établir de nouvelles connexions, prospecter et générer de nouvelles pistes commerciales.
Finalement, les périodes de vente plus difficiles peuvent être une occasion de croissance et d'apprentissage. Restez motivé, adaptez votre approche, renforcez vos compétences et utilisez les données existantes pour vous guider dans vos décisions. Rappelez-vous que chaque défi est une opportunité pour vous améliorer, repousser vos limites et atteindre un nouveau rythme de croisière.
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