Les Etapes de la Vente
Le processus de vente comporte différentes étapes clefs à suivre dans un ordre bien précis pour conclure votre vente et garantir la pérennité de votre activité.
Tout d'abord, la Prospection visant à trouver des clients potentiels. Cela peut se faire physiquement, par e-mail, sur les réseaux sociaux ou par téléphone. La prospection commerciale est vitale pour repérer les prospects intéressés par vos produits ou services.
Ensuite, il est essentiel de bien se Préparer (physiquement et mentalement). Cela implique, entre autre, de définir certains objectifs à court et moyen terme, d'envisager des plans B, C et D en cas d'échec et de préparer un argumentaire solide.
La phase d’Accueil a pour objectif est de mettre votre client dans un climat de confiance afin d'établir une véritable connexion. Cela facilite la communication et crée un environnement propice à la vente.
Vient une phase importante (si ce n’est la PLUS importante) la phase Découverte, dans laquelle vous posez diverses questions pour comprendre les besoins du client tout en déterminant un profil psychologique, ce qui vous indiquera les leviers de motivation et de frein à l’achat. Il est crucial de faire preuve d'écoute active pendant cette étape ; autrement dit, d'encourager le client à s'exprimer pleinement pour comprendre les attentes sous-jacentes aux besoins exprimés.
L’étape suivante est la Reformulation, qui consiste à vous assurer de bien comprendre les besoins de votre client et à prouver votre engagement quant à votre volonté de trouver une solution à sa problématique.
Présentez votre offre (produit ou service) et Argumentez en mettant en avant les avantages qui répondent aux besoins identifiés précédemment. On peut fournir des preuves pour étayer nos arguments tout en mettant en avant les bénéfices que le client en retirera.
La 7e étape concerne le Traitement des objections. Le client peut formuler des objections (claires ou détournée), et vous devrez y répondre de manière convaincante. Retenez bien que tant qu'il reste des objections non résolues, la vente ne pourra être conclue, à l'image d'un couloir d'hôtel où chaque porte doit être fermée correctement. Il est donc dans votre intérêt de transformer les objections en opportunités.
Le moment du Closing (ou conclusion de vente) arrive lorsque toutes les étapes précédentes ont été réalisées avec succès. Accompagnez votre client vers la signature d’un accord de vente.
Après la Conclusion de la vente, il est important de prendre congé en veillant à renforcer la relation avec votre nouveau client. On peut le faire en gardant un contact avec lui après l'achat pour s'assurer de sa satisfaction, pour lui soumettre différentes promotions en cours, voire même pour lui proposer des produits/services complémentaires à son premier achat.
La Fidélisation revêt une grande importance pour garantir la pérennité de l'activité commerciale. Il est primordial de satisfaire le client tout au long du processus de vente afin de lui offrir une expérience positive unique.
Enfin, la dernière étape est l'Auto-analyse. Etape durant laquelle il est important d’analyser ses actions, d’identifier ses propres forces et ses faiblesses, et d’en tirer des enseignements pour vous améliorer en permanence et perfectionner votre expertise.
En suivant ces 11 étapes clés, vous augmenterez vos chances de réaliser de belles ventes et de pérenniser votre business.
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