Vous êtes face à votre client, l’échange est bon, vos arguments de vente s’enchaînent plutôt bien… mais est-il prêt à passer à l'action ? C'est là qu’il est important de savoir détecter ce que l’on appelle les signaux d'achat, ces petits indices, parfois tout juste perceptibles, qui révèlent l'intérêt et l'intention d’un client de franchir le pas. Maîtriser cette compétence, c’est un peu comme avoir un super-pouvoir en vente, cela permet de savoir quand il faut intensifier la discussion ou au contraire, quand il est temps de conclure pour ne pas laisser filer votre vente. Comment détecter ces signaux et agir en conséquence pour optimiser vos opportunités ?

LES PRINCIPAUX SIGNAUX D’ACHAT

Avant toute chose, notons que les signaux d'achat se manifestent de différentes manières à travers la communication verbale, non-verbale et para-verbale.

Les questions axées sur le produit

Lorsque votre client commence à poser des questions précises sur le produit que vous lui présentez, comme ses caractéristiques techniques, la garantie ou les options disponibles, c'est le signe qu'il se projette avec l’article. Par exemple, s’il demande : “Est-ce que ce modèle existe en noir ?” ou “Il est garantie combien de temps ?”, cela révèle clairement un intérêt réel et une volonté de se rassurer pour prendre la bonne décision.

Les questions sur le prix et les modalités de paiement

Les interrogations portant sur le tarif, les facilités de paiement, les options de financement, ou encore un éventuel geste commercial sont synonymes d’achat imminent et doivent être traitées avec le plus grand des sérieux. C'est le moment idéal pour entrer en phase de négociation avec un accord avantageux pour chacune des parties.

Les gestes d’approbation

Les signaux corporels, comme un hochement de tête, un sourire ou encore une position corporelle orientée vers le vendeur, sont autant d’indicateurs de réceptivité et de validation du produit/service. Si le client demande à toucher le produit ou s’il le manipule avec attention, cela vous indique qu'il est en train de se projeter dans l’utilisation de ce dernier.

Les commentaires positifs

Si votre client fait des remarques élogieuses telles que “C’est ce que je cherchais” ou “C’est génial ça !”, c’est qu’il est proche de la décision d’achat. Ces phrases traduisent une envie qui ne demande qu’à se transformer en action concrète.

Les demandes d’essai ou de démonstration

Lorsqu’un client souhaite essayer le produit, comme essayer une paire de chaussures, tester une voiture, ou s’il souhaite que vous lui fassiez une démo en direct, il y a de fortes chances qu’il soit déjà convaincu.

COMMENT REAGIR FACE A CES SIGNAUX ?

Détecter les signaux d’achat est une chose, mais réagir en conséquence en est une autre. Voici un plan d’action pour maximiser vos chances de conclure la vente, au bon moment.

Adaptez votre discours en fonction du signal
Si le client porte un intérêt sur un point bien précis, alors mettez en avant les avantages correspondants à ses préoccupations. Par exemple, s'il pose des questions sur la garantie, rassurez-le sur la qualité du produit ou les modalités de service après-vente ; s’il vous parle “prix”, exposez lui les financements possibles ; s’il vous demande une version bien spécifique, demandez lui quand souhaiterait-il recevoir le produit. En somme, tout ce qui permettra de conjuguer au présent son action future, sera là bienvenue.
Restez alerte aux opportunités pour clôture
Quand le client vous semble prêt, posez des questions orientées “conclusion”, comme : “Souhaitez-vous que je vous emballe le produit ?”, “Comment règlerez-vous ?” ou “Voulez-vous que je m’occupe du dossier de financement ?”. Ces questions incitent le client à prendre une décision pour conclure votre échange et donc finaliser l’affaire.
Rassurez le client pour dissiper ses doutes éventuels
Même en présence de ces signaux d’achat, certains clients hésiteront encore, et c’est tout à fait normal. Pas de panique, levez leurs doutes en mettant l’accent sur les points forts du produit, la satisfaction qu’ils vont bientôt pouvoir en tirer et les différentes garanties. Il est important de montrer que vous êtes (et serez) toujours là pour les accompagner, même après leur achat.

LES TYPOLOGIES DE CLIENTS

Qu’on se le dise, nous pourrions définir autant de profils-clients qu’il existe de clients ; néanmoins, nous pouvons en distinguer 3 typologies générales pour une lecture plus globale des signaux d’achat (cf : encadré)

Comprendre tous ces signaux vous permettra de ne pas passer à côté d'une vente, tout en évitant d’être trop insistant. Cela nécessite évidemment une écoute active (et constante) qui vous aidera à vous adapter aux besoins et au rythme de chaque client. À long terme, vous n’augmenterez pas seulement vos ventes, vous fidéliserez plus facilement aussi car vos clients se sentiront compris et accompagnés avec vous.

En lisant entre les lignes et en percevant les signaux d’achat, vous passerez d’un.e vendeur.euse lambda au stade d’excellent.e vendeur.euse. Ainsi, ajustez votre discours selon les indices perçus et vous gagnerez rapidement en efficacité et en crédibilité.

“Les gens détestent dépenser leur argent, mais aiment faire du shopping”

Détecter les signaux d'achat