La Méthode 4x 20
Vendre, c’est un peu comme se rendre à un rendez-vous galant. D’ailleurs, si la vente est une affaire de séduction, alors un vendeur qui honore un rendez-vous avec son prospect (ou son client) se doit d’être le plus attrayant possible s’il souhaite le conquérir. Ainsi, il doit créer une connexion dès les premières secondes, en espérant que le courant passe et qu’un intérêt naisse dans le “cœur” du client. La méthode 4x20 nous rappelle qu’aucun consommateur ne reste indifférent à ses premières impressions. En effet, comme dans les premières temps d’un tête-à-tête, il se fera une opinion, un ressenti, sur le lieux mais aussi sur la personne qui le reçoit.
A quoi correspond la Méthode 4x20 ?
Les 20 premières secondes : l’extérieur
La scène d’ouverture, c’est la vitrine et le parking de votre magasin. Je parle ici de l’apparence extérieure, autrement dit, ce qui attire ou retient l’attention de vos clients lorsqu’ils posent les yeux sur votre enseigne. Un peu comme le choix du lieu de rendez-vous, l’apparence joue un rôle clé : est-ce accueillant ? C’est d’ailleurs inconsciemment la question que va se poser votre clientèle : “Est-ce que ce magasin me mérite ?”. Si l’extérieur du magasin est propre, moderne, et bien entretenu, c’est une invitation tacite qui donnera envie d’entrer et d’en découvrir plus. En revanche, une vitrine négligée ou un parking encombré enverra le signal inverse. Imaginez juste entrer dans un restaurant avec une enseigne lumineuse défaillante et un parking mal éclairé ; il pourrait y avoir à l’intérieur d’excellent serveur, si l’écrin n’est pas engageant, la magie n’opèrera jamais.
Les 20 secondes suivantes : L’intérieur
Le client entre ensuite dans votre boutique. Ici, une seconde impression prend forme. Il évalue l’espace dans son intégralité, la disposition des produits, la propreté des allées, en bref, l’atmosphère générale. Un magasin bien agencé, où le client se repère facilement et se sent à l’aise, créera immédiatement une sensation de confiance. En revanche, s’il y a trop d’éléments parasites, des rayons mal ordonnés ou une ambiance sonore inadaptée, alors cela créera un malaise difficile à effacer. En restant sur notre exemple du restaurant, si les tables sont collantes, que des papiers jonchent le sol et que vous ne savez pas où vous asseoir, alors votre envie s’estompera avant même que le serveur ne vienne prendre votre commande. N’est-ce pas ?
Les 20 premiers gestes : la posture parle avant les mots
Vient le moment décisif, celui du face-à-face. Là, chaque geste compte. Croiser les bras, regarder ailleurs, se tenir en retrait et ne pas montrer sa pleine disponibilité, sont des attitudes qui résonnent bien plus fort que n’importe quel discours : elles traduisent clairement un manque d’intérêt. À l’inverse, un vendeur qui adopte une posture ouverte, qui se penche légèrement en avant pour accueillir le client dans son espace de vente tout en souriant, incarnera une approche beaucoup plus chaleureuse. Rappelez-vous de ce que veulent les clients, être considérés. Comme lors d’un “date”, il ne s’agit pas de se jeter sur l’autre, mais de montrer un intérêt sincère. Le langage du corps, ou “non-verbal”, est le premier message que le client percevra.
Les 20 premiers mots : la conversation
Il est maintenant temps de faire place à l’échange verbal. Les 20 premiers mots que vous prononcez posent le cadre de la rencontre. “Bonjour, comment puis-je vous aider ?” peut sembler classique, mais s’il est dit avec une réelle franchise, alors l’expérience changera du tout au tout. En revanche, un ton monocorde ou une absence de contact visuel amènera de la froideur à votre approche. Dans une relation personnelle, cette étape est l’équivalent des premiers compliments : l’autre doit sentir que la conversation est personnalisée et vivante. Chaque mot a donc son poids, et dans la vente, tout commence par cette attention.
Les 20 cm du visage : les expressions
Ces quelques centimètres qui se concentrent sur les expressions de votre visage jouent un rôle discret mais terriblement puissant. Un sourire, un regard bienveillant, une attitude détendue enverra aux clients un message subtil mais parfaitement lisible ; à l’instar d’une rencontre romantique, un sourire en coin et un regard chaleureux, peuvent transformer l’ambiance. En magasin, un visage ouvert invitera donc votre interlocuteur à poursuivre son expérience avec vous.
En somme, vous l’aurez compris la méthode du 4x20 est bien plus qu’une technique, c’est une manière d’amorcer la relation avec vos clients. Elle rappelle que la vente repose, comme tout acte de séduction, sur un savant dosage de gestes, de mots et d’attentions, et ce, dès les premiers instants. Pensez-y, la prochaine fois que vous franchirez la porte de votre enseigne, quel jugement en feriez-vous vous-même ?