Evaluation Numéro 1
5e session de formation pour l’ensemble des participants au titre “Vendeur Conseil en Magasin” chez Brico-Dépôt ; semaine pendant laquelle j’ai organisé la première évaluation écrite/orale au centre AFPA de Paris et de Créteil.
La journée de Lundi fut orientée autour de la rédaction du DP (Dossier Professionnel), des Fiches Produits (12 au total) et du Diaporama Professionnel. Autant d’éléments indispensables pour pourvoir se présenter devant le jury.
Ce n’est que Mardi que l’Evaluation N°1 (écrit) a débuté
Au Programme :
Analyse d’un linéaire de magasin de vêtement (technique des 3P, stratégie du linéaire…)
Texte à trous basé sur les étapes de la vente
Explication en détail de la méthode CAB
Calculs commerciaux divers (variation de CA, extraction de TVA…)
Anomalies entre un bon de commande et un bon de livraison fournisseur
Etude de la méthode SONCASE
Traitement d’une objection via un scénario (création d’un dialogue client/vendeur)
etc…
Mercredi était la journée réservée à la partie orale de l’évaluation.
Ainsi, chaque participant devait créé une fiche produit relative à l’entreprise qui l’embauche. Puis, lors d’une mise en scène d’entretiens de vente, chacun devait étudier les besoins du prospect (interprété par moi-même) en créant un échange cohérent et crédible dans le respect des règles d’usage pour me convaincre d’acheter leur produit.
Comme chaque semaine, le Jeudi est la “Journée Pro.” pendant laquelle différents groupes devaient jouer, tour à tour, les rôles de clients puis de vendeurs, en tenue professionnelle (toujours😉).
Pour amener un peu de piquant dans l’élaboration de cette journée, j’ai décidé d’assigner 3 vendeurs par simulation. Ainsi, l’un était responsable de l’Accueil et la Découverte du client, quand un deuxième était chargé de la démonstration d’un produit grâce à une Argumentation impactante et pertinente. Enfin, le troisième vendeur devait traiter les éventuelles Objections des clients.
Ce jeu, intitulé “La Vente Relais”, est intéressant lorsque l’on souhaite mettre en exergue l’importance de chaque étape de vente et surtout l’impact du travail des uns sur les autres. En effet, si l’un des conseillers bâcle ou brûle des étapes, alors ses partenaires en subissent immédiatement les conséquences. Cela force l’écoute active, favorise la cohésion d’équipe, améliore la concentration et responsabilise les candidats.
En face d’eux, un groupe de prospects (faux couple, fratrie, groupe d’amis…) devait énoncer leurs attentes en ayant pris soin de définir, au préalable, un profil SONCASE et de préparer une Objection.
Enfin, la demi-journée de Vendredi nous a permis d’écouter divers podcasts ayant pour thèmes (entre-autres) “la Relation de Vente ou Comment enchanter vos clients”.
Jeudi Professionnel
Analyse des produits proposés et Préparation des entretiens simulés, pour le jeu: “La Vente Relais”