Squid Game ou le Jeu du Vendeur
Il est toujours intéressant d’étudier les comportements de vente dans les œuvres audio-visuelles. En effet, certaines scènes sont construites, volontairement ou non, en respectant divers codes qui permettent de nous identifier à la situation, au contexte, aux personnages…
Aujourd’hui, je vais faire l’analyse d’une séquences de la célèbre série Sud-Coréene diffusée sur Netflix : SQUID GAME (titre original: 오징어게임 ).
Bien que possédant un scénario relativement simple, j’ai tout de suite ressenti un attachement particulier lors du visionnage de la Saison 1 / Episode 1 (time-code: 17’30”), et pour cause. J’ai ainsi décidé d’énumérer les concordances avec le monde de la vente tout en détaillant les points de bascule qui caractérisent l’acte d’achat.
Dans cette extrait Seong Gi-Hun se retrouve sur le banc d’une station de métro, déboussolé par une vie remplie d’échecs. C’est à ce moment précis, qu’un recruteur pour le “Jeu du Calamar” s’approche de lui.
LA TENUE
Tout d’abord, force est de constater l’écart vestimentaire flagrant entre les deux protagonistes.
Nous observons Seong, vêtu de baskets bon marché, d’un pantalon et d’une veste dépareillés, d’un T-shirt dans les tons roses foncés et d’une casquette bleue masquant ses cheveux hirsutes. De même, les hématomes laissés sur son visage par ses créanciers, ne font qu’augmenter la sensation crasseuse qu’il traine sur lui.
A l’inverse, marchant d’un pas serein, l’employé du jeu s’installe à ses côtés, habillé d’un costume/cravate bleu-gris coordonnés, d’une chemise blanche, très élégant et propre sur lui.
Nous soulignerons également la posture utilisée par les 2 personnages :
l’un à les bras tombant entre les jambes, semblant abattu
l’autre entame la discussion, le bras posé sur son attaché case, décontracté
LA PREMIERE APPROCHE
“Monsieur ? Vous m’accordez une minute ?”
Tels sont les premiers mots de notre “Vendeur” face à son “Prospect”. Nous noterons alors une “fausse” première erreur puisqu’il aborde son interlocuteur par une question dite fermée.
NB: Cette erreur ne constitue pas une faute majeure et ne clôture pas pour autant l’échange entre les 2 personnes, si et seulement si le “Vendeur” est expérimenté.
La réponse de notre futur client est donc sans surprise, c’est une négation marquée par la phrase :
- “Je ne crois pas en Dieu…” rejetant ainsi toute forme de discussion, détournant la tête et s’éloignant un peu plus sur le banc.
Sans se démonter, le recruteur lui propose aussitôt de “lui donner l’opportunité de gagner…”. Il est à noter que les mots utilisés par ce dernier ne sont pas anodins. Ils parlent d’une opportunité (de celle que tout le monde devrait saisir) et de gains (qui n’aime pas cela?). De toute évidence, il connait déjà les besoins de son client.
L’ECHANGE
Après avoir répété qu’il ne souhaitait pas être “emmerdé”, l’acteur principal (Lee Jung-jae) lui demande s’il ne serait pas en train de tester de nouvelles techniques de vente et décline une nouvelle fois la discussion. Pendant ce temps, le recruteur ouvre sa valise remplie de billets & d’un “jeu de Ddakji”, et lui propose 100 000 Won (soit environ 70€ - mise à jour 01/2024) à chaque partie gagnée. Il ajoute même lui laisser la possibilité de commencer en premier et de choisir aussi la couleur, ce qui représente des leviers supplémentaires pour convaincre son client.
Nous remarquons que son timbre de voix est parfaitement maîtrisé, sa diction est claire et son sourire semble sincère.
Voici donc un vendeur qui sait créer le besoin grâce à un jeu enfantin avec une facilité de gain sans pareille. Là encore, le profil SONCASE du client s’oriente vers l’Argent (évidemment), l’Orgueil (le pouvoir de gagner) et un soupçon de Confort (il suffit simplement de jouer).
Bien que nous ignorons encore l’intérêt pour le vendeur, son “Teasing” est relativement bien ficelé ; il crée l’opportunité, expose clairement les règles et montre le bénéfice pour son client. Comment refuser ?!
LE CONTRAT
C’est ainsi que l’accord entre les deux parties prend forme, chacun acceptant les clauses du contrat qu’ils ont tacitement signé.
Après une dizaine de claques (une pour chaque partie perdue 🙄) Seong gagne enfin 100 000 Won.
Et sa réaction est typiquement celle qu’espérait son bourreau :
une euphorie, propre à ceux qui préfèrent le pouvoir plutôt que les gains qu’ils peuvent en tirer.
A tel point qu’il en oublierait presque son pécule, trop pressé de vouloir gifler le recruteur à son tour. Le profil psychologique de ce joueur, expose alors l’Orgueil comme étant un moteur d’achat presque plus puissant que l’Argent.
LA FIDELISATION
Alors que Seong compte (et recompte) ses gains, le recruteur lui propose, cette fois, une nouvelle opportunité, encore plus grande :
Celle de “gagner encore + en jouant plusieurs jours à ce genre de jeu”.
Fort de son expérience plutôt désastreuse avec le Ddakji (10 claques pour 75€ rappelons le 😕) , notre héro compare les méthodes commerciales du recruteur à une pyramide (cf: système de Ponzi) ajoutant qu’il ne fait pas parti de “ces naïfs qui se font avoir” (comme s’il n’était pas déjà tombé dans le panneau il y a juste quelques minutes).
LA CARTE MAÎTRESSE
Devant ce nouveau refus, le recruteur n’a d’autre choix que de prouver à son interlocuteur qu’il le connait parfaitement bien (étude préalable de la cible / prospect qualifié). Il relate alors son identité en détail, ses engagements envers ses usuriers, son passé professionnel catastrophique, ses échecs familiaux et surtout ses multiples créances (415 millions de Won = 307 583€) soit l’urgence pour lui de retrouver une situation financière stable.
Bien que méfiant par la manœuvre utilisée, Seong reste pour le moins interloqué et curieux de connaître les tenants et aboutissants de cet échange.
LE CADEAU DE LA MAISON
Comme j’aime souvent le dire, il est important que votre prospect reparte avec une trace de votre passage : un catalogue, une plaquette, un goodies ou quoi que ce soit qui lui permettra de se souvenir de vous ; et cela pour plusieurs raisons évidentes :
Votre client éprouvera un sentiment d’attachement avec votre enseigne (après tout, il a eu le droit à un cadeau)
Votre client pourra restituer diverses informations importantes quant à ce qu’il a découvert chez vous (surtout s’il n’est pas le seul décisionnaire)
Vos concurrents ne pourront ignorer le fait que ce prospect a déjà reçu une éventuelle proposition (qu’ils devront démonter)
Vos concurrents devront opérer une veille concurrentielle constante pour pouvoir contre-argumenter et mettre en valeur leurs différences (rendant leur tâche plus difficile)
Dans cette séquence, le recruteur laisse une simple carte de visite cartonnée, mystérieuse et très épurée. Pour les cinéphiles, ce moment n’est pas sans rappeler celui de Patrick BATEMAN (interprété par Christian BALE) dans le film “AMERICAN PSYCHO”, lorsqu’il découvre, extrêmement frustré, les différentes cartes de visite de ses collègues de bureau (cliquez içi pour découvrir l’extrait).
LA PRISE DE CONGé
“Il me reste encore quelques place…appelez quand vous voulez”
Sans pour autant mettre un “couteau sous la gorge” de son futur client, mais en précisant malgré tout la volatilité des places disponibles, le recruteur monte dans un métro de la rame en ayant pour dernière expression :
“A la victoire”… exacerbant une fois de plus, l’Orgueil de Seong, qui semble trouver son bonheur dans la Victoire plutôt que dans les devises qu’il a encore en main.
RECAPITULATIF
Pour conclure, faisons le point sur l’ensemble des éléments importants qui composent cette séquence :
Opter pour une tenue de rigueur (dans une moindre mesure, l’habit fait le moine) et une posture ingénieuse de vendeur (dès les premières secondes)
Connaître parfaitement sa cible & Etudier son prospect
Entamer une discussion avec son prospect à l’aide d’une question ouverte, l’obligeant ainsi à construire une réponse détaillée
Déterminer un profil psychologique (SONCASE ou DISC)
Créer un “Teasing” permettant d’appâter son prospect
Proposer à son client d’aller plus loin avec vous avec une vente complémentaire
Gérer les objections client en s’appuyant sur son profil psychologique et sur ses freins à l’achat
Laisser un élément qui permettra à notre interlocuteur de se souvenir de notre échange
Partir avec un dernier mot pour une bonne dernière impression
