Le Jeu de la Négociation
Beaucoup de vendeurs imaginent que le prix d’un produit (ou service) est le premier frein à l’achat. Effectivement, la question du budget peut devenir l’objection principale si elle n’a pas été abordée en amont. Toutefois, il ne faut pas oublier que la majorité des clients concrétisent leur achat par le service qui y est associé et non pas parce qu’il est peu cher. Sinon que serait devenu Steve Jobs avec son I-Phone?
Il faut considérer 2 types de tarifs:
les tarifs non-négociable (avec une marge minimum)
&
les tarifs négociables (avec une possibilités de remise ou geste commercial)
Dans le premier cas, le prix est rarement un frein puisqu’il a été intrinsèquement étudié pour satisfaire un maximum de gens.
C’est donc le 2e cas qui est le plus intéressant ; et pourtant, bon nombre de vendeurs sont apeurés à l’idée d’annoncer le prix, voire même d’aborder le sujet.
Il est plus facile de trouver une analogie au jeu de la négociation pour en expliquer les règles. Prenons donc le Poker (jeu auquel tout vendeur qui se respecte devrait jouer).
Lors d’une partie, le joueur ayant le plus gros “Bankroll” (ou capital) sera plus à même d’avoir le lead sur le tour de table. Ayant la plus grosse marge de relance, il peut exercer une pression non négligeable sur ses adversaires et donc influer sur leurs décisions. Il en va de même avec le Jeu de la Négociation. Si vous avez une belle marge pouvant faire l’objet d’une remise (peu importe la raison) alors vous détenez une arme puissante qu’il faudra apprendre à jauger.
Avant tout, partez du principe que chaque action de votre part (une baisse du tarif, une proposition de financement sans-frais, un service offert…) doit avoir une répercussion sur les décisions de votre prospect (un accord, une concession, un compromis…). L’idée est la suivante: “Un donné pour un rendu”
Exemple: Imaginez que votre client à un budget de 1000€, que son besoin (votre produit) se chiffre à 2000€ et que votre marge de manœuvre est de 800€. Pour pouvoir faire affaire (2000€ - 800€ = 1200€) il n’y aurait alors que 200€ de différence entre vous et lui.
Dans cet exemple, VOUS détenez le plus gros “Bankroll” puisque, vraisemblablement, il est plus facile pour vous de faire un “beau pas” vers le budget de votre client (soit 800€), plutôt que LUI vers le tarif annoncé. Ainsi, pour pouvoir vous rencontrer mutuellement, il faudra veiller au respect de la règle suivante: si VOUS faites un beau geste commercial, alors IL consentira faire un petit effort sur son budget, pour accéder à son besoin. Et c’est d’ailleurs l’une des questions qu’il ne faudra pas hésiter à lui poser, afin de s’assurer qu’il honorera bien cet accord si vous respectez votre part du marché, ou, au contraire, s’il se dérobera ; vous laissant alors comprendre que le blocage ne vient pas du prix et qu’il s’agissait donc d’une fausse barbe.
Récapitulons les différentes étapes du Jeu de la Négociation:
Connaître le budget de votre prospect (sa limite financière psychologique)
Lui annoncer un tarif (quel qu’il soit) et l’assumer fièrement
Consentir lui faire une belle remise en échange d’un petit effort de sa part
Lui faire une nouvelle proposition alléchante
Conclure / Proposer de faire affaire (“On part la dessus?” “On fait comme ça?”)
En suivant ses différentes étapes, avec finesse et un peu d’expérience, vous constaterez une hausse du volume de vos ventes, sans pour autant, toujours, baisser votre marge au ras des pâquerettes.
