Formation Literie
Après avoir travaillé pendant plus de 5 ans en tant que Conseiller Commercial dans l’univers de la Literie, il me semblait important de pouvoir coucher mes connaissances et compétences au travers d’un article.
Durant ces années en literie, l’une des questions (toujours marquée d’un air dubitatif) que l’on m’a très souvent posée était :
“Que peut-on bien dire aux clients pour vendre des matelas ?“
Mais la vraie questions est :
“Qu’est ce qui différencie un matelas d’un autre matelas ?”
En vérité, un matelas se vend de la même manière qu’une voiture ou même un bijou. On parlera bien sûr de confort, d’esthétique, mais aussi de durée de vie et donc de rapport qualité/prix. Beaucoup pensent qu’une literie se vend très facilement par le simple fait que tout le monde à besoin d’un matelas. Mais alors, pourquoi mettre 2000€ dans une literie lorsque certains magasins en vendent à moitié moins cher ? Et surtout, comment proposer un ensemble à tel ou tel tarif ?
Il est donc nécessaire d’expliquer ce qui créer la différence de valeur entre chaque composition de produit.
1 - Les matières
La Mousse : Bien qu’ayant fait l’objet de critiques négatives pendant de nombreuses années, la mousse polyuréthane a aujourd’hui redorée son image. En effet, les matelas mousses ont longtemps fait partis des modèles bas de gamme par le simple fait que leur point faible résidait dans le manque de ventilation. Ceci provoquait une dégradation trop rapide de la matière ; ainsi beaucoup se détournaient naturellement de ses produits. Depuis près de 10 ans maintenant, les marques telles que BULTEX ou DUNLOPILLO ont compris l’intérêt de retravailler la composition pour favoriser la circulation de l’air durant la nuit, tout en apportant un meilleur maintien du dos et, par extrapolation, un rapport qualité/prix toujours plus intéressant.
Le Latex : Fort d’une demande consommateurs toujours plus écolo, le Latex a, quant à lui, toujours eu son petit fanclub. Bien qu’il existe depuis toujours des Latex dit synthétiques et d’autres BIO, l’appellation “Latex naturel” requiert tout de même un certain pourcentage de matière issu de l’hévéa (l’arbre à caoutchouc), soit 85%. Ainsi, la conception alvéolée du produit et son esprit “nature” inspire toujours l’assurance d’une ventilation “de plein air”, une évacuation complète de l’humidité et donc une durée de vie plus longue, que d’autres modèles. Les marques telles que LATEX BLISS, BIOSENSE ou encore ALLNATURA ont parfaitement assimilé l’importance de proposer cette alternative à la mousse.
Les Ressorts : Tout comme la mousse, le ressort à très longtemps été victime de remarques désobligeantes par la clientèle. “Ca fait du bruit, ils se désossent, on les sent dans le dos…”. Faisant parti des premières conceptions dans l’histoire du matelas, il est vrai que pendant longtemps le ressort-entrecroisé n’avait pas le vent en poupe. C’est sans compter l’arrivée du Ressort-ensachés de SIMMONS ou TRECA qui a considérablement changé la donne. Par définition, il n’y a que du vide qui sépare le dormeur de son sommier ; ainsi, quel produit pourrait permettre une plus longue durée de vie qu’un matelas en ressorts ? Considérant que le tarif est plus élevé que les matières vues précédemment (et encore…) le ressort ensaché ou entrecroisé d’EPEDA reste aujourd’hui l’un des matériaux les plus prisés pour obtenir satisfaction.
La Mémoire de Forme : Dernière arrivée sur les sommiers des show-room, la Mémoire de Forme, ou plutôt la Viscoélastique, a la particularité d’épouser la forme du corps et ainsi de soulager l’ensemble des points de pression de ce dernier. Fini les sensations de bras ankylosé, de crampes aux jambes et autres désagréments. Il faut le dire, c’est bel et bien la marque TEMPUR qui a initié positivement la venue de cette matière. Utilisée par la NASA pour la conception des combinaisons spatiales, la viscoélastique, en plus de soulager les courbures du corps, permet de réguler la température. Mais, avouons-le, beaucoup craignent de ne pas pouvoir se mouvoir correctement dans leur matelas, sans compter le caractère onéreux des produits.
Les modèles Hybride : C’est par une volonté d’innovation et de satisfaction du plus grand nombre que les fabricants, toutes marques confondues, ont décidé de développer les modèles hybrides : Moitié ressort/Moitié viscoélastique ou Moitié ressort/Moitié mousse. Le développement de ce type de produit, à la recherche de la nuit parfaite, a clairement poussé l’ensemble des marques à innover sur le plan de l’accueil. Ainsi, les matelas n’auront plus seulement une conception horizontale du sommeil mais également une vision sur la hauteur des produits. Nous connaissions les matelas 3 zones de confort, les 5 zones et les 7 zones, voici maintenant les matelas à 3 couches d’accueil, 5 couches de hauteur etc…
2 - Les tailles
Le choix d’une literie dépend évidemment de l’utilisateurs, du contexte dans lequel le produit sera sollicité et d’une dimension adaptée à ces derniers. Il existe donc une multitude de tailles de matelas disponibles sur le marché.
90x190cm : Ce modèle destiné au couchage d’une personne ravit celles et ceux qui souhaitent renouveler la literie de leurs jeunes enfants. Il s’agit bien souvent du premier lit de grand que les clients achètent pour leurs bambins. L’autre contexte dans lequel cette dimension est intéressante, est l’accueil d’un invité dans une chambre d’ami ou, pourquoi pas, un lit d’appoint dans un bureau. Les influences Suédoises et Américaines étant de + en + marquées, la dimension 90x200cm est également une alternative possible pour les dormeurs de grande taille ; attention toutefois aux dimensions du linge de lit qui se déclinera en conséquence et sera souvent plus cher.
140x190cm : Taille la plus vendue sur le marché (pour combien de temps encore?), cette dimension répond parfaitement aux attentes d’un couple souhaitant équiper une chambre aux volumes dits “standards”. De même, c’est l’achat idéal pour les célibataires ou les adulescents qui envisagent d’accueillir leur “date” pour une ou plusieurs nuits. Cette taille de literie est également convoitée pour recevoir un couple d’ami à la maison, les parents ou beaux-parents. Dans ce contexte, il faut malgré tout veiller à l’usage que l’on souhaite en faire, afin de ne pas investir dans une literie trop qualitative en comparaison de la fréquence de couchage.
160x200cm : Appelé Queen-Size dans les pays anglo-saxon, cette dimension devient peu à peu le nouveau standard des chambres à coucher. En effet, considérant qu’elle n’est plus une pièce de vie mais simplement un lieu de repos, de plus en plus de clients privilégient le confort offert par une grande taille au détriment de la liberté de circulation dans leur chambre. L’avantage non-négligeable de cette dimension est évidemment l’espace de chacun sur le matelas. Aussi, pour ceux qui dorment en étoile ou qui ont tendance à avoir trop chaud, le Queen-Size est la taille idéale. Le linge de maison associé est, dans ce cas, toujours (ou devrait l’être) disponible dans les points de vente.
180x200cm : Après la reine, voici le King-Size. Cette dimension est typique des hôtels de haut standing, principalement dans les pays à fort potentiel touristique. Destiné aux gourmands des grands espaces de couchage, cette taille est sollicitée par la clientèle qui revient d’un voyage à l’étranger et désire revivre leurs meilleurs moments : les nuits à l’Hôtel Resort. Bien que les modèles proposés dans ces établissements soient rarement proposés aux particuliers (les gammes diffèrent souvent en fonction de l’acheteur : pro ou particulier), certaines enseignes de literie disposent malgré tout d’une gamme professionnelle qui répond à ce type d’attente. Attention, cette dimension encore marginale dans les foyers, sous-entend évidemment des drap-housse adaptés, souvent difficiles à trouver et à des prix relativement élevés.
3 - La literie de relaxation
Puisque les consommateurs sont en recherche constante du meilleur confort possible, les enseignes de literie se sont équipées, depuis bien longtemps, de matériels de relaxation. Bien plus qu’un simple ensemble matelas/sommier, la literie électrique (parfois manuelle) offre une toute nouvelle dimension au couchage. Et puisqu’on ne fait pas que dormir dans un lit, ce système permet au consommateur de moduler sa position en fonction de ses attentes. Envi de bouquiner avant de fermer les yeux ? Besoin de surélever légèrement les jambes pour favoriser la circulation sanguine ? Ou encore, de checker ses mails en position transat ? Tout est finalement possible avec ce type de produit. Néanmoins, tout comme la qualité du matelas, la matière ou la taille, le choix des matériaux pour une literie électrique a son importance. Ainsi, on distingue 2 grandes familles de sommiers de relaxation :
Le sommier à ossature BOIS
Le sommier à ossature METAL
Pour chaque type de produit, l’acheteur aura le choix entre un 5 ou un 7 plis de confort, d’une télécommande avec ou sans fil, d’une liseuse en option, d’arrêts-matelas latéraux, de réglettes de confort, sur un sommier à lattes ou à plots, de 2 ou 4 moteurs…mais la plus grande différence se jouera finalement sur la durée de vie du produit. De fait, les prix varient en fonction de l’ensemble choisit.
L’ossature BOIS (la moins chère) comporte son lot d’inconvénients en fonction de l’utilisation et du poids du dormeur. En effet, il va de soit que, lorsque la partie des pieds est surélevée, il sera vivement déconseillé de s’assoir en bout de lit ; d’autant plus si le consommateur pèse plus de 100kg. Il est donc dans le rôle d’un.e vendeur.euse de préciser que le cadre BOIS peut, à terme, céder, si l’utilisateur aime se jeter sur son matelas lorsque celui-ci est en position relax.
Pour palier à cela, il existe l’ossature METAL, légèrement plus cher mais souvent plus résistante. Mais attention tout de même, au delà du cadre en lui même, il est important de veiller au matériau sur lequel va reposer le cadre. Voilà pourquoi je parle principalement d’ossature. Comprenons bien que si le sommier METAL repose sur une ossature en bois, alors le risque de cassure sera la même que sur un ensemble entièrement BOIS ; il est donc important de choisir un sommier de relaxation entièrement métallique avant de s’ébahir par la démonstration théâtrale d’un vendeur peut scrupuleux.
4 - Les sommiers
Produits complémentaires du confort d’une literie, les sommiers se déclinent en 2 catégories principales :
Le Sommier à lattes
Le Sommier à ressorts
Tout comme les matelas, les sommiers disposent de zones de confort (au minimum 3) étudiées pour raffermir la partie du bassin (plus lourde), la partie des épaules (moyennement lourde) et celle des pieds (la plus légère). Nous distinguons ainsi des sommiers 3 zones, 5 zones et 7 zones ; chaque version apportant un soulagement des points de pressions exercés par le poids du corps et respectant la morphologie du dormeur.
Toujours dans l’optique d’obtenir une sensation de légèreté et de confort, le sommier à ressorts à été conçu pour apporter plus de rebondit à l’accueil du consommateur. Ainsi, il lui sera plus facile de se mouvoir pendant la nuit lorsque celui-ci décidera de changer de position, que sur un sommier à latte qui apportera, quant à lui, souvent plus de fermeté. Toutefois, des réglettes de fermeté sont parfois présentes afin de moduler le confort des sommiers à lattes dites “apparentes”.
Nous comprenons donc que l’association matelas/sommier doit s’harmoniser parfaitement et se considérer comme un tout afin d’obtenir LE confort idéal. Cet ensemble doit donc répondre au besoin de chaque client de façon personnalisée et dans le respect de son budget.
5 - La décoration
Puisque le lit est finalement la pièce maîtresse d’une chambre au même titre qu’un canapé dans un salon, l’esthétique générale à évidemment son importance dans le choix des produits. Voici donc une liste non-exhaustive des différents éléments de décoration qui viendront adorner la pièce :
La tête de lit : Toujours pratique lorsque nous souhaitons protéger le mur ou pour s’adosser lors de soirées lecture, la tête de lit est l’élément de décoration idéal pour sublimer un nid d’amour.
Les sommiers tapissiers : Cette déclinaison du sommier standard offre au consommateur, en plus de son côté harmonieux et parfois assorti au mobilier de la chambre, la possibilité de retourner son matelas (lorsque celui-ci possède une face été et une face hiver) sans observer la marque des lattes et l’accumulation de poussière présente sous le lit.
Les jupes de lit : Moins connues du grand public, cet ornement permet de cacher le dessous du sommier (d’où l’appellation “jupe”), limitant ainsi la formation de poussière. Plusieurs matières sont possibles en fonction du gout de chacun : simili-cuir, tissu, microfibre…
Les cadres de lit : Servant principalement de tour de lit et de cache-sommier plat à lattes, cet élément propose souvent une tête de lit, un pied de lit, voire même des tables de nuit assorties.
6 - Les marques
Dans le domaine de la literie, nous distinguons un nombre incalculable de fournisseurs/marques qui ont tous et toutes leurs particularités. Certains sont spécialisés dans la literie de relaxation, d’autres comme citées plus haut, dans le ressort ensachés, ou encore dans la vente de cadre de lit. Voici une liste non-exhaustive des différentes enseignes présentes sur le marché français:
Tempur : Spécialisé dans la visco-élastique
Pure Talalay Bliss : Fabricant de latex naturel haut de gamme
Epeda : Fabricant de carcasse ressort depuis 1929
Bultex : Contraction des mots “Bulles” et “Texture”
Simmons : L’inventeur du ressort ensaché
Treca : Créateur de la suspension nommée “Air Spring”
Resistub : Fabricant de mobilier métal design
Merinos : Connu pour sa laine de race ovine portant le même nom
Ebac : Leader européen du sommier à lattes
Sedac Meral : Concepteur de sommiers en acier
Dunlopillo : Créateur du premier matelas en latex au monde
Mais aussi Belle Literie, Duvivier, Revaline, Tediber, Simba, Kipli, Biotex…
Vous l’aurez compris, lorsqu’il s’agit d’argumenter sur un produit relatif à la literie, bien au delà de l’aspect technique, le confort doit rester le maitre-mot pour séduire vos clients. Il en est de même quant à la formation des nouveaux vendeurs.euses dans le domaine. En effet, il est tellement facile de noyer notre interlocuteur sous une montagne de technologies et de points d’innovations que les commerciaux perdent trop souvent de vue ce que recherche réellement le consommateur néophyte :
