La méthode CAB
Construire un argumentaire de vente n’est pas un simple jeu basé sur une improvisation totale.
Nous savons bien que :
L’authenticité de chaque client influe inéluctablement sur notre façon d’argumenter
La connaissance produit/service représente une étape incontournable pour gagner la confiance du client
Une Découverte approfondie de notre prospect est une clef majeure pour le convaincre
Cependant, la préparation et l’entrainement demeurent sans doute les 2 choses les plus importantes si l’on souhaite construire un argumentaire vraiment impactant. Ainsi, il existe une méthode communément appelée CAB (acronyme se traduisant par Caractéristiques / Avantages / Bénéfices), qui consiste à énoncer la “fiche technique” du produit/service que nous proposons, puis d’en extraire un + produit qui le distinguera de la concurrence, pour enfin exposer ce que le client pourra en retirer de positif en fonction de ses attentes et de ses besoins.
Lors de mes différentes actions de formation, j’ai pris pour habitude d’utiliser ce petit jeu afin que mes apprenants puissent entrer en réflexion sur des thèmes bien spécifiques, pour isoler un bénéfice qui découle souvent d’un avantage, issu lui-même d’une caractéristique précise. Mais afin de ne pas confronter les participants à leur peur de méconnaître le produit, j’ai choisi 4 domaines différents, présentant chacun 3 versions possibles, dans lesquelles il nous est possible d’extraire un CAB cohérent et construit.
NEWS & ACTUALITES
Radio :
Format audio / Poids léger
Possibilité d’écouter tous types d’informations / Facilement transportable
Actualité à tout moment et à l’internationale / Informations transmises sans abonnement
Télévision :
Image / Son
Moment de détente “confort” / Mise sur “pause” à volonté
Possibilité de changer la résolution d’image / Replay possible
Journal :
Format papier / Support recyclable et réutilisable
Archivage possible / Pas de publicité intempestive
Consultable à tout moment / Lecture silencieuse et discrète
HISTOIRE / FICTION
Théatre :
Spectacle Vivant / Place (pré-)réservée
Meilleure transmission des émotions / Moment de détente
Représentation unique / Au plus près des artistes
Cinéma :
Grand écran 4K / Salle insonorisée en qualité Dolby Surround
Image visible peu importe la place attribuée / Moment de détente (en famille, entre amis, en amoureux…)
Avant première / Visionnage 3D, IMAX ou 4DX possible
Télévision :
Gratuité de visionnage / Expérience personnalisable (diner, aller aux toilettes, mettre sur pause…)
Image et son réglables / Echanges/Discussions possibles pendant le film
Confort de visionnage (température de la pièce, en pyjama, dans le lit…) / Version Originale possible
JEUX VIDEO
Ordinateur de bureau :
Ecran large / Capacité de stockage
Grande résolution d’image / Confort d’utilisation (souris, clavier…)
Streaming possible / Personnalisation des touches
Console :
Manette intégrée / Branchement sur secteur (220V)
Licences créées spécialement pour la plateforme / Jeux en multi-joueurs
Possibilité de Cross-Play / Sécurité du système d’exploitation
Tablette :
Facilement transportable / Support se suffisant à lui-même (écran et clavier inclus)
Format nomade / Jeux en réseau possible (wifi, 4G, 5G…)
Rapidité d’exécution / Possibilité de jouer partout
MUSIQUE / CHANSON
Live :
Concert payant / Spectacle son et lumière
Improvisations possibles / Proximité avec l’artiste
Show unique / Souvenir mémorable
Studio (CD/Vinyl) :
Version classique enregistrée en cabine / Son clair et mixage dynamique
Morceaux ré-écoutable à l’infini / Complexité des sons utilisés
Enregistrement officiel / Karaoké et Instrumental possibles
Acoustique :
Version avec de véritables instruments / Expérience souvent feutrée
Authenticité auditive / Improvisations possibles
Originalité de l’interprétation / Fenêtre intime ouverte sur l’artiste
