60 Minutes pour Mieux Vendre
Lorsque j’étais Vendeur-Conseiller dans le domaine de l’ameublement d’intérieur, j’avais commencé à travailler sur une méthodologie qui permettrait (à celui ou celle qui la lirait) de comprendre les mécanismes d’une vente. Ainsi, lorsque le temps me le permettait (entre 2 clients ou pendant mes temps libres) je rédigeais plusieurs lignes (appelons ça des mémos) retraçant les différentes étapes de la vente en incluant diverses astuces glanées sur mon parcours.
L’idée première était de détailler, sous forme de thèmes, les axes clés d’un entretien commercial et les méthodes utiles pour mettre en valeur sa surface de vente, accueillir un prospect, définir les besoins du client, promouvoir un produit, vaincre les objections, obtenir la satisfaction de sa clientèle et dépasser ses objectifs.
Les années ont passées et j’ai troqué ma veste de vendeur-conseiller pour celle d’animateur-formateur au sein d’un call-center proposant des assurances santé. C’est dans ce contexte que j’ai pu poursuivre le développement de mes techniques, j’ai appris à argumenter sur les avantages d’un “service” plutôt qu’un “bien”, à vendre non plus en “face à face” mais par “téléphone”, mais également à recruter, former et manager une équipe.
Avec le temps, j’ai constaté un écart relativement important entre les attentes des vendeurs et celles des recruteurs. J’avais déjà compris, à mes débuts et à mes dépens, que la vente est un métier qui ne s’improvise pas, que nul ne peut prétendre pouvoir vendre simplement par talent inné et que les temps investis par les entreprises dans la formation initiale (plutôt que continue) des commerciaux, représentent des budgets conséquents (parfois en vain)
Tout ce bagage m’a conduit à ouvrir ma propre structure pour devenir Formateur Commercial Indépendant en Janvier 2020.
Ce n’est qu’au mois de Mai 2022 que la maison d’édition GERESO m’a contactée après avoir consulté mon profil et mes articles sur les réseaux sociaux. L’objectif était clair : Concrétiser l’ensemble de mes écrits par la publication d’un ouvrage professionnel destiné aux vendeurs et/ou aux personnes souhaitant se lancer dans la vente.
Sur l’instant, le premier sentiment qui m’a traversé fut évidemment “Le Syndrome de l’Imposteur”. Après tout, qui étais-je pour prétendre être un auteur ?! C’est après avoir longuement échangé avec mon contact chez GERESO, que j’ai compris qu’il y avait du pain sur la planche. En effet, écrire un ouvrage professionnel ne se fait pas du jour au lendemain. Dans un premier temps, j’ai du reprendre l’intégralité de ma méthodologie et l’adapter à un format plus…lisible, dirons-nous, et surtout compréhensible pour le lecteur. J’ai dû corriger (et faire corriger) les fautes de syntaxe, d’orthographe et/ou de grammaire. N’étant pas un féru de lecture, j’ai du apprendre à organiser mon livre en chapitres qui respectaient une certaine chronologie cohérente, celle du parcours client et du quotidien d’un vendeur en magasin. Est ensuite venue la partie graphique de l’œuvre : quel schéma devais-je intégrer ? quelle image représenterait ma 1ere de couverture ?…
Step by step, cela a pris forme et cet ouvrage a vu le jour le Jeudi 27 Octobre 2022.
Il existe une réalité dans laquelle les résultats d’un commercial se schématisent par une parabole en 3 points :
- Le premier point représente les débuts d’un vendeur, caractérisés par une montée en puissance de ses résultats ; c’est une phase pendant laquelle il/elle apprend énormément brisant chaque jour ses paliers de compétence pour réussir.
- Le deuxième point correspond au rythme de croisière du vendeur, celui pendant lequel les méthodes utilisées fonctionnent bien, et ce jusqu’à atteindre les objectifs fixés par l’entreprise.
-Le troisième point, quant à lui, symbolise la chute des résultats du commercial, mettant ainsi en évidence ses propres limites.
J’ai ainsi pensé ce livre comme un ensemble de fondamentaux que les vendeurs.euses pourront consulter au gré de leur entretiens commerciaux ou lorsqu’ils/elles constateront une chute de leur chiffre d’affaires, entrainant très souvent une baisse de motivation.
Me voici maintenant dans la phase de promotion de cet ouvrage. C’est ainsi que je vous invite à commander votre exemplaire en cliquant sur le lien suivant www.focus-forma.fr/boutique (celui-ci vous sera dédicacé) ou sur l’une des plateforme ci-dessous (frais de livraison minimisé).
Je vous souhaite une agréable lecture et vous encourage à me partager votre ressenti quant à la pertinence de cet ouvrage.
