Quel est l’objectif principal d’un vendeur ?
Comme il est facile de croire que l’objectif d’un(e) vendeur(euse) est de vendre. En effet, la notion de “vendre” fait souvent référence aux actes qui en découlent, c’est à dire, écouter le prospect, comprendre ses besoins, l’orienter vers un produit (ou service adéquat) pour enfin construire son argumentaire dans le but de conclure une vente. Ainsi, si “vendre” est la mission du vendeur, l’objectif principal est bel et bien de SIGNER UN BON DE COMMANDE.
Qu’achète le client ?
Beaucoup de gens pensent, à tort, que seul le prix entre en ligne de compte dans l’acte d’achat d’un client. Si cela était vrai, personne n’achèterait de téléphone portable à plus de 1000€. Heureusement, le prix n’est pas le critère d’achat premier d’un client, il n’est bien souvent qu’une excuse pour formuler une objection. En réalité, ce qu’achètent vos clients c’est d’abord le SERVICE, l’implication et les moyens que vous mettrez en place pour satisfaire son besoin. Puis viendra le PRODUIT, celui qui répondra à ses attentes. Enfin, le PRIX et la proposition que vous lui ferez créera la différence avec vos concurrents. Notez-bien que les moyens que vous développerez pour faire votre proposition (le SERVICE) pèseront + sur la balance que le prix en lui-même.
Quelles sont les 6 étapes essentielles du tunnel de vente?
Je porterais votre attention sur le fait que certain diront qu’il n’en existe que 5, d’autres 7, et d’autres peut-être 9 ; peu importe le nombre, qui reste discutable en fonction des secteurs, si nous devions en citer 6 essentielles et communes, elles se classeraient comme suit :
Accueil
Découverte
Reformulation
Teasing
Argumentation
Conclusion
Quels sont les 3 vecteurs de la communication?
Le VOCABULAIRE utilisé lors d’un échange à une importance, bien que minime. Le TON employé a plus d’impact lorsque vous discutez avec votre prospect. Enfin, la GESTUELLE est le vecteur de communication le plus communicatif.
Quelle est la proportion pour chaque vecteur?
Selon une étude réalisé par le Dr MEHRABIAN réalisée dans les années 60, la communication est liée à 55% à votre GESTUELLE (l’expression de votre visage et votre langage corporel), le TON (débit/articulation/intonation/volume) utilisé pour égayer vos propos, lui, ne prend que 38% de part ; et pour finir, 7% passent par le VOCABULAIRE (les termes techniques ou non).
Les intrus de l’acronyme SONCASE :
Le SONCASE est une méthode permettant de définir les besoins techniques et psychologiques d’un individu lors d’un acte d’achat (entre autres). Les termes cachés dans cet acronyme sont les suivants :
S pour Sécurité (besoin de garantie, de fiabilité…)
O pour Orgueil (besoin de considération, d’un produit unique…)
N pour Nouveauté (besoin du produit dernier cri, de la dernière tendance…)
C pour Confort (besoin de simplicité et/ou d’accompagnement…)
A pour Argent (besoin d’un bon retour qualité/prix, d’une remise…)
S pour Sympathie (besoin de convivialité, de confiance…)
E pour Ethique/Ecologie (besoin de responsabilité sociétale, sensibilité au “zéro déchet”)
Ainsi, tout autre terme présenté dans le Quiz est intru.
La REFORMULATION sert à :
Vérifier notre compréhension face aux propos de votre interlocuteur
Vérifier que nous n’avons pas omis quelques questions de Découverte avec notre prospect
Plus l’entretien dur, moins le discours n’a d’impact.
Cette affirmation est vraie. Attention tout de même à la notion de durée qui reste très relative. Tant que le discours est axé “attentes du client” alors l’impact ne faiblira pas. Toutefois, si, dans un soucis d’atmosphère et de mise en confiance, vous vous égarez dans des discussion tout autre, alors effectivement votre prospect perdra de vue le but premier de sa démarche d’achat.
Un argumentaire de vente se construit grâce à la technique:
CAB, permettant un listing des différentes CARACTERISTIQUES du produit (ou service) que vous proposez, suivi de l’énoncé des divers AVANTAGES qui vous différencie de la concurrence, le tout donnant lieu à l’ensemble des BENEFICES qui pourront être appréciés spécialement par votre client car conçu pour lui.
Le SONCASE, comme nous l’avons vu, n’est pas une méthode utilisée pour construire son argumentaire de vente mais pour Découvrir les besoins de votre prospect ; au même tire que la méthode DISC qui catégorise les attentes psychologiques par 4 couleurs: Rouge pour Dominant / Jaune pour Influent / Vert pour Sociale et Bleu pour Conforme. La méthode SPANCO, quant à elle, définit un tunnel de vente complet ; de la constitution d’un fichier client qualifié (Suspect) à la signature d’un contrat (Ordre) en passant par l’identification du Prospect, l’Analyse de ses besoins, la phase de Négociation et de Conclusion pour expliquer les différentes modalités prévues.
Quelle est la différence entre la Reformulation et l’Ecoute Active?
Alors que la Reformulation nous permet de vérifier notre compréhension générale des propos de votre prospect, l’Ecoute Active permet d’en ressortir son aspect émotionnel (les sentiments qui se cachent derrière les mots)
Vous souhaitez aller un peu plus loin dans l’étude des différentes techniques de vente?
Vous perfectionnez à la phase de Découverte des besoins de vos clients?
Comprendre les rouages de la vente?
Appréhender les objections et les traiter?
N’attendez plus pour bien vendre et CONTACTEZ MOI