“Négocier n’est pas synonyme de faire-cadeau”

Beaucoup de vendeurs confondent “arrangement” et “don”, et accordent une remise commerciale sur simple demande de leur prospect pensant que l’affaire sera dans le sac.

ATTENTION

CECI EST UNE ERREUR D’APPRECIATION MAJEURE

Une négociation sous-entend une contrepartie. Aussi, il doit exister une condition pour que votre interlocuteur puisse obtenir pleinement satisfaction. Après tout, vous êtes là pour faire du business, pas pour de l’altruisme. Et même si l’enjeu pour vous est évidemment de transformer votre prospection en accord commercial, il est important que chacun puisse s’entendre sur l’ensemble des termes du contrat.

Par exemple :

Si votre client vous demande un pourcentage de remise sur l’un des biens ou services que vous proposez, il est essentiel de ne pas accéder “immédiatement” à son attente, et encore moins sans un effort de sa part, en échange. Cela peut être quelque chose d’apparence très simple et/ou relativement facile, comme augmenter légèrement le montant de son acompte afin d’accroître son engament, ou encore, imposer un règlement au comptant plutôt qu’un financement.

Autre exemple :

Si lors de la commande votre client exige une livraison gratuite et que vous avez noté qu’il s’est auparavant intéressé à un autre article ou une prestation en option, proposez lui donc un échange de bon procédé ; soit une vente complémentaire contre la livraison offerte.

Vous l’aurez compris, chacun se doit de faire un pas vers l’autre pour parvenir à un accord commercial que l’on qualifiera de “gagnant-gagnant” ; autrement, il ne s’agit plus d’une “négo” mais d’un dû que tout le monde peut potentiellement obtenir par simple demande (de surcroit).

Dans le cas contraire, plusieurs désagréments apparaîtront :

• Votre client sera tenter de corser ses conditions pour accepter de passer à l’action

• Il aura tendance, tout naturellement, à driver la discussion ce qui compliquera quelque peu votre relation

• Votre offre sera dévaluée, car trop facilement, voire trop rapidement, monnayable

• Votre geste commercial, quant à lui, aura un impact toujours trop faible aux yeux de votre prospect

OUI MAIS ALORS…COMMENT FAIRE ?

1. Identifiez correctement le profil de votre client, ou le levier psychologique sur lequel vous pouvez vous appuyer (Méthode SONCASE)

   AVANTAGE : Votre proposition sera + pertinente

2. Assurez vous que sa demande soit bien LA seule chose qui le freine dans sa prise de décision (Méthode CRAC)

   AVANTAGE : Vous gagnerez un temps considérable

3. Jouez la carte “TEMPS” avant de lui répondre quoi que ce soit, sinon le prix affiché n’a plus de raison d’être et l’éventuel rabais ne semblera pas exceptionnel

   AVANTAGE : Vos efforts seront mieux appréciés et mieux considérés par votre client

4. Exigez une quelconque contrepartie

   AVANTAGE : Votre accord paraîtra + crédible