90% des vendeurs.euses utilisent la méthode SONCASE lors de leurs entretiens commerciaux. En effet, celle-ci semble faire partie des méthodes les plus efficaces pour définir un profil d’achat. D’ailleurs, il est d’usage de procéder à une étude CAP/SONCASE pour construire un argumentaire solidement axé sur les besoins exprimés par le client. Cela permet donc de créer une liaison cohérente entre un comportement d’achat et un argument qui fera mouche.

Le CAP/SONCASE, comment ça marche ?

Prenons l’exemple d’une personne qui souhaiterait investir dans un POÊLE A BOIS :

• Si, au cours de la discussion (autrement dit, pendant notre phase de découverte) nous comprenons qu’il s’intéresse à l’aspect écologique du produit (donc ETHIQUE) ; alors, il sera plutôt judicieux de mettre en avant le fait que la combustion du bois n’a aucun impact négatif sur l’environnement contrairement au gaz qui génère davantage de CO2 et est issue de l’exploitation du pétrole.

• Si notre prospect est plus tourné sur la partie financière de son installation (donc ARGENT) ; dans ce cas, nous l’informerons que le bois brut est moins cher à l’achat que les granulés avec un coût de 0,044€/kWh pour le bois brut, contre 0,094€/kWh pour les granulés en vrac (en 2024)

• A contrario, s’il est attiré par un certain CONFORT d’utilisation, alors nous lui diront que les granulés ont le gros avantage d’être stockables et transportables bien plus facilement que la bûche.

Dans cet exemple, nous comprenons que selon le profil-client et ses sensibilités d’achat (ETHIQUE, ARGENT, CONFORT…) il nous faut mettre en exergue l’argument le plus impactant pour répondre à ses doutes et le conseiller le plus efficacement possible.

Mais pour mieux adapter leur discours et cerner une tendance psychologique plus générale, certains.es privilégient la méthode DISC.

La Méthode DISC, c’est quoi ?

En 1928, le juriste et psychologue diplômé de Harvard, William Moulton MARSTON, publie ses travaux dans "Le Livre des Gens Normaux". Cet ouvrage présente un modèle comportemental de chaque individu et identifie l'impact de notre communication dans nos relations. En clair, il classifie 4 types de comportements qui permettent de prédire les zones de confort de chacun ainsi que ses besoins psychologiques. Nous distinguons ainsi 4 couleurs mnémotechniques propres à 4 comportements prédominants. Chaque couleur possédant ses forces et ses limites. 

• D pour Dominant (en rouge)

• I pour Influent (en jaune)

• S pour Stable (en vert)

• C pour Conforme (en bleu)

Selon le docteur Marston, le comportement de chacun dépend de :

• La perception de notre environnement

  &

• L'action menée face à cet environnement

Ainsi, cette méthode des couleurs peut être utilisée afin de définir quelles seront les failles de votre interlocuteur pour qu'il adhère à votre discours, mais aussi les limites qu'il ne faudra pas franchir si vous voulez le rallier à votre cause. Attention tout de même, quoi qu’aimeraient le faire croire certains escrocs de la formation, cette étude n'a strictement aucune valeur scientifique. En effet, elle met simplement en valeur, de façon claire et efficace, l'importance de se connaitre (soi-même) et de comprendre les autres afin de mieux communiquer et optimiser sa productivité. 

D’autant parlent de ces 2 techniques qui, qu’on se le dise, ont fait, font, et feront toujours, leurs preuves ; mais, peu osent les combiner pour en extraire une méthode redoutable sur le plan commercial. Voyons comment nous pouvons créer un argumentaire qui répond à une tendance psychologique tout en respectant un profil d’achat.

7 profils ↔ 4 comportements

Avant d’accorder un profil à une tendance comportementale, il est important de rappeler que cette association de méthodes ne saurait être possible sans qu’aucune discussion ne soit engagé avec le prospect ou qu’une étude du langage corporelle ne soit effectuée en amont. De même, notons qu’aucun individus ne peut prétendre maintenir une constance infaillible et intemporelle dans son approche d’achat. L’adolescent de 15 ans qui souhaite acheter un smartphone en 2024, n’aura évidemment pas la même approche du produit lorsqu’il sera adulte. En effet, il prendra en compte divers paramètres pour s’assurer que celui-ci réponde bien à ses besoins de l’instant T. Aussi, l’ensemble de ces critères de choix évolueront avec le temps, tout comme sa personnalité. Nous comprenons alors que rien n’est jamais figé et surtout, que cette analyse ne relève pas d’une science exacte (c’est d’ailleurs ce qui en fait tout son charme).

Exemple N°1 : Notre prospect est une adolescente

Restons sur cet exemple relativement parlant du smartphone pour entamer une combinaison du DISC et du SONCASE. Nous pourrions donc imaginer une discussion avec une adolescent de 15 ans qui souhaite obtenir LE téléphone doté de la technologie dernier cri pour scroller sur les réseaux sociaux next gen’. A première vue, le profil SONCASE de cette jeune femme est axé sur la NOUVEAUTE laissant transparaître très certainement une part d’ORGUEIL qui devra être comblée. Ces 2 facettes du SONCASE s’apparentent assez aisément au comportement d’une personne INFLUENTE (en jaune sur le DISC) qui cherchera à attirer l’attention sur elle et évidemment promouvoir l’ensemble des caractéristiques produits à tout son entourage. 

Exemple N°2 : Notre prospect est un adulte

Imaginons maintenant que notre prospect a 35 ans, il est marié et est tout jeune papa. Dans le cas présent, le profil d’achat est nettement différent, tout comme les objectifs visés. Le consommateur veut un téléphone pour simplement recevoir des appels et checker ses mails pro, il souhaite quelque chose de pratique, fiable, et est prêt à attendre pour trouver le bon modèle. Sur la grille SONCASE, tout porte à croire qu’il est centré sur le CONFORT et la SECURITE. Le fait qu’il désire quelque chose de fiable, sous-entend qu’il cherchera probablement des preuves, des garanties, des avis ou tout autres éléments qui pourront le rassurer. De plus, le fait qu’il soit “prêt à attendre pour trouver le produit idéal”, souligne les traits d’une personne qui va surement comparer les informations récoltées avant de prendre une décision, autrement dit, tout le comportement d’un CONFORME (en bleu sur le DISC).

Exemple N°3 : La nuance

Apportons une nuance en retravaillant l’Exemple N°1. Et si je vous disais que ce prospect est en fait un DOMINANT (en rouge sur le DISC) ? Partant du principe que cette personne souhaite LE téléphone dernier cri, je peux alors en déduire qu’elle connait déjà LE modèle dont elle a besoin. Elle ne perdra donc pas une minute à flâner en boutique pour le trouver ; au contraire, elle se dirigera directement vers un conseiller pour lui demander le produit en question et appréciera être prise en charge très rapidement. Ce type de comportement est typique d’un “Rouge”. Allons plus loin et intéressons-nous maintenant à l’aspect orgueilleux de notre cobaye. En effet, puisque l’égo de ces personnes a tendance à diriger leurs décisions et qu’elles ont souvent une haute estime d'elles-même, telle une DOMINANTE (en rouge sur le DISC), cette cliente exigera un accompagnement personnalisé. 

Exemple N°4 : Rien n’est jamais figé

Imaginons enfin, un prospect similaire à l’Exemple N°2 et rappelons nous qu’il recherche un modèle fiable, qui répondra à ces besoins. Au cours de la discussion, nous pourrions détecter (par un subtil jeu de questions) un désir de ne pas changer ses habitudes en terme d’interface, d’utilisation ou même de suivi ; raison pour laquelle il veut que tout soit pratique. Dans ce cas de figure, la SECURITE a bien moins d’importance que la recherche de CONFORT et transforme ainsi notre cobaye en un profil STABLE (en vert sur le DISC). Poussons la réflexion, en y observant une personnalité relativement réservée, taciturne ou disons introvertie ; cela confirmerait un peu plus notre analyse.

La Mind-Map récapitulative

Voici une carte heuristique permettant de relier l’ensemble des profils du SONCASE avec les tendances psychologiques que propose la méthode DISC. J’insiste fortement sur le fait que ceci relève d’une étude purement personnelle, basée sur mon expérience propre en magasin, sur différents tests que j’ai pu effectué au cours de ma carrière et sur les témoignages de mes confrères dans le métier de la vente & de la formation. Ainsi, cette analyse n’expose pas de formule imparable et doit toujours s’accompagner d’un échange constructif avec le client, d’un ressenti professionnel et d’une phase de validation avant d’en tirer une quelconque conclusion.