En ce début 2021, FOCUS forma. se lance dans une nouvelle aventure, un beau challenge, la signature d’une collaboration avec l’organisme de Formation Professionnel AFPA qui ouvre une toute nouvelle perspective au développement de ma structure. C’est donc avec une grande motivation et un plaisir non dissimulé, que j’ai accepté les missions suivantes:

• Former près d’une trentaine de participants à la vente en face à face

• Faciliter l’apprentissage du métier dans le cadre d’un contrat d’apprentissage

• Préparer l’ensemble de la promotion au Titre Professionnel “Vendeur Conseil en Magasin” de niveau IV (Bac pro) reconnu par le Ministère de l’Emploi et les branches professionnelles

Ainsi, ce défi me permettra de mettre à profit toute l’étendue des techniques de vente que j’ai acquises au court des 12 dernières années, mais aussi de mettre à l’épreuve différentes méthodes pédagogiques.

Ce programme d’une durée d’un an et initié par l’enseigne BRICO DEPOT, abordera 2 activités types sur lesquelles mes équipes seront évaluées en fin de parcours:

• Développer sa connaissance des produits et contribuer à l’animation de l’espace de vente

• Vendre et conseiller le client en magasin

J’utiliserais donc un panel complet de vidéos sur le sujet, de jeux de société propres à la formation, de travaux de recherche en groupe, de mises en situation et autres simulations de vente, mais également des quiz et des évaluations liés au métier.

Cette première semaine, axée principalement sur la constitution de 2 groupes de travail, fut déjà pleine d’agréables surprises tant sur le plan humain que sur les process propres aux centres de formation de Paris (75012) et de Créteil.(94000).

J’ai donc, dans un premier temps, orienté mon animation sur la présentation des participants par l’intermédiaire de l’exercice du Blason permettant une prise de parole facile et une réflexion valorisante sur soi. Ce procédé offre la possibilité de s’identifier à l’autre, de se démarquer par ses valeurs et d’accepter l’authenticité de chacun.

Par la suite, une charte des règles de vie en groupe a été instaurée afin que chaque intervenants puissent évoluer sur un même pied d’égalité, dans le respect des aptitudes et axes d’améliorations de tous.

Lorsque le programme de l’année fut étudié, j’ai pu commencer à ouvrir les premières portes du métier de vendeur. C’est par le jeu du “Devine-Tête” que j’ai mis en exergue l’importance de poser les bonnes questions pour obtenir les bonnes informations de la part de son interlocuteur. Cette technique d’approche évitera, entre autre, aux futurs vendeurs d’aborder leurs prospects par la fameuse question piège “je peux vous aider?”.

Mais évidemment, aucun entretien de vente ne peut commencer sans prendre conscience de l’importance d’un accueil chaleureux, véhiculé par des rayons organisés, une posture adéquat et une disponibilité bien visible. Il me fallut donc aborder différents points essentiels tels que la tenue professionnelle, la manière de dire “bonjour” et la volonté d’offrir une expérience unique à un potentiel client. La règle des 4x20 était donc la plus adaptée pour illustrer cet aspect fondamental de la vente en face à face.

Hors de question d’être embauché dans une enseigne sans connaître l’ensemble des métiers que cette dernière abrite. Une recherche et présentation des postes existant chez BRICO DEPOT me paru pertinent pour faciliter la compréhension de la chaine de production dans le domaine commercial et surtout pour reconnaître la portée de chaque employé au sein de l’entreprise.

Imaginons ensuite que je désire acheter un produit bien précis, quelle série de questions me poseriez-vous pour identifier le plus adapté à mes attentes? La méthode CQQCOQP (ou 5 W’s en anglais) s’avère être la plus efficace pour y répondre et cerner le besoin du client.

Mais pour bien argumenter il faut connaître son rayon. J’ai donc inviter chaque participant à choisir UN produit proposé par l’enseigne puis de présenter toutes ses caractéristiques, à la collégiale. Une manière simple d’introduire la méthode CAB consistant à lister les différents avantages et bénéfices de son produit (ou service). Un extrait des “Galettes de Pont-Aven” de Joël Séria soulignait malgré tout l’extrême importance de connaitre son client au lieu de le noyer dans des termes trop techniques.

Il ne manquait plus qu’une mise en situation en choisissant aléatoirement à tour de rôle un client, un hôte d’accueil et un vendeur, pour présenter les différentes étapes de vente qui clôturait la première semaine de survol du métier de vendeur, et me permis d’évaluer l’aisance de mes auditeurs et la compréhension des consignes données.

Il me tarde donc de poursuivre l’animation de cette formation qui perfectionnera mes méthodes et valorisera mon entreprise, tout en ayant la satisfaction de voir mes participants obtenir leur titre professionnel en Janvier 2022.